اعتراضات پزشکان به نمایندگان علمی
تمام کسانی که در بخش بازاریابی و فروش فعالیت دارند می‌دانند که جدای از ماهیت محصول همیشه با اعتراضاتی از سوی خریداران و مخاطبان روبه‌رو خواهند شد؛ بنابراین نمایندگان علمی که در واقع معرفی و بازاریابی دارو و تجهیزات پزشکی را انجام می‌دهند هم، از این قاعده مستثنی نیستند و همواره با انواع اعتراضات پزشکان مواجه خواهند شد.
قبل از هر چیز شاید به‌عنوان مخاطب این مطلب برایتان جالب باشد که این اعتراضات شامل چه مواردی می‌شوند؟
اعتراضات پزشکان انواع مختلف دارد و به همین دلیل یک نماینده علمی حرفه‌ای باید قبل از ورود به هر جلسه معرفی محصول بتواند تمام این اعتراضات را پیش‌بینی کند و برایشان جوابی آماده داشته باشد. البته که گاهی با تمام پیش‌بینی‌های انجام شده، پزشکان اعتراض از نوع جدیدی ارائه می‌دهند و تنها راهکار این است که نماینده علمی به‌خوبی با تاروپود محصول موردنظر آشنا باشد و از قبل درباره انواع رفتارهای پزشکان مطالعه کرده باشد. ما قبلاً در وب‌سایت محبوبه رمضانیان مطلبی درباره انواع شخصیت‌های پزشکان نوشته‌ایم که خواندن آن به شما به‌عنوان نماینده علمی کمک خواهد کرد.
انواع اعتراضات پزشکان
باید بدانید که همه اعتراضات منطقی نیستند که جواب منطقی هم برایشان پیدا شود؛ اما درهرصورت شما به‌عنوان نماینده علمی باید بتوانید پزشک را قانع کنید.
اعتراض واقعی
معمولاً مهم‌ترین نوع اعتراض پزشکان از جنس واقعی و مربوط است. منظور از اعتراض واقعی این است که احتمالاً شما با معرفی و پرزنت خود نتوانستید پزشک را قانع کنید که از محصول جدید استفاده کند و یا اینکه آن را جایگزین نسخه فعلی خود کند. به‌عنوان مدرپ شاید ادبیات تأثیرگذار خود برای پزشکان را پیدا نکرده‌اید یا اینکه خیلی به حاشیه‌ها پرداخته‌اید و به‌قول‌معروف جان کلام که برای پزشک مهم بوده است در لابه‌لای توضیحات اضافه شما گم شده است. گاهی هم به پزشک فرصتی برای تصمیم‌گیری نداده‌اید. از آنجایی که بحث پزشکی و سلامت ارتباط مستقیم با جان افراد دارد باید بدانید که تک‌تک جملات شما به‌عنوان نماینده علمی پزشک را به فکر فرومی‌برد بنابراین گزیده و مفید صحبت کنید.
خیلی از مواقع اطلاعات نادرستی از محصول شما توسط افراد دیگر به گوش پزشک رسیده است و قبل از اینکه پزشک صحبت‌های شما را گوش دهد دچار تردید و دودلی به محصول شده است و شما به‌عنوان نماینده علمی موفق باید بتوانید تمام ذهنیت قبلی پزشک را پاک کنید و اطلاعات درست جایگزین کنید و تمام اینها با آموزش‌های تخصصی اتفاق می‌افتد.
به‌عنوان نماینده علمی باید اجازه بدهید پزشک به محصول شک داشته باشد، اجازه دهید به محصول در مرحله اول اعتماد نکند، اجازه دهید با سؤالات مختلف تردید خود را اعلام کند در این صورت بهترین فرصت برای شما مهیا می‌شود که تمام ذهن پزشک را بخوانید و از طریق پاسخ‌های درست و صریح و علمی محصول خود را به بهترین نحو معرفی کنید.
اعتراض غیرواقعی
گاهی اوقات نماینده علمی با اعتراضاتی مواجه می‌شود که چندان منطقی به نظر نمی‌رسند و شاید خیلی جواب علمی نمی‌شود برایشان در نظر گرفت. مثل جمله‌های این‌چنینی ” چندان باورپذیر نیست ” ” فکر نمی‌کنم صحت داشته باشد ” ” خیلی برای من قابل‌درک نیست “
زمانی که این جملات را از زبان پزشک می‌شنوید باید بدانید که نباید پزشک را در این جلسه بیشتر از این تحت‌فشار بگذارید، احتمالاً پزشک هیچ تمایلی برای تجویز محصول شما پیدا نکرده است. با تحت‌فشار قراردادن و توضیحات اضافه حتماً به نتیجه نخواهید رسید. بهتر است زمان بیشتری به او دهید و با اسناد و مدارک بیشتری از صحت محصول برگردید.
اعتراضات حسی
شاید دسته‌بندی اعتراضات حسی برای شما عجیب به نظر برسد؛ ولی این نوع اعتراض واقعاً بر پایه حس پزشک است مثل‌اینکه از ظاهر محصول حس خوبی پیدا نکرده است. قطعاً محصولی که تولید شده را نمی‌توانید برای حس یک یا چند پزشک تغییر ظاهر دهید؛ اما از این‌طرف هم پزشک را باید قانع کنید که مزایای محصول بیشتر از آن است که تحت‌تأثیر رنگ و بو و شکل و اندازه دارو قرار بگیرد. البته که این برای نماینده علمی چندان کار راحتی نخواهد بود.
اعتراضات بی‌دلیل
منظور از این اعتراض این نیست که پزشک قصد اذیت نماینده علمی را دارد. به این مفهوم که پزشک از محصول و دارویی که تا الان تجویز می‌کرده است راضی است و فیدبک‌های خوبی گرفته است و در ذهن خود دلیلی نمی‌بیند که بخواهد نسخه دیگری را امتحان کند و بدون اینکه دلیلی داشته باشد با نماینده علمی مخالفت می‌کند. در واقع دلیل ناگفته او، رضایت از محصول فعلی است که استفاده و تجویز می‌کند.
محبوبه رمضانیان با سال‌ها سابقه موفق در صنعت بازاریابی و فروش پزشکی به‌عنوان مشاور و مدرس این حوزه دوره‌های تخصصی در زمینه اعتراض پزشکان به نمایندگان علمی ارائه می‌دهد. با شرکت در این دوره‌ها به یک مدرپ موفق تبدیل خواهید شد که بتوانید جوابگوی انواع اعتراض پزشکان باشید.
بدون دیدگاه