راهکارهای نمایندگان علمی در اعتراض پزشکان

در دو مطلب گذشته در مورد “انواع اعتراضات پزشکان به نمایندگان علمی” و “دلایل اعتراضات پزشکان” صحبت کردیم وقت آن رسیده است که راهکارهای نمایندگان علمی در اعتراض پزشکان را مورد بررسی قرار دهیم.

اگر به‌عنوان نماینده علمی تنها با یک سری جملات از پیش تعیین شده وارد جلسه با پزشک شوید و در پاسخ به هرگونه اعتراضی مدام همان جملات را تکرار کنید یقیناً موفق نخواهید شد؛ زیرا هدف پزشک از بازگوکردن اعتراض این است که جواب قانع‌کننده‌ای از شما به‌عنوان نماینده شرکت بشنود؛ بنابراین باید با پیش‌بینی اعتراضات، راهکارهای خود را آماده کنید.

گوش‌دادن را تمرین کنید

مهم‌ترین راهکاری که پزشک به‌عنوان مدرپ حرفه‌ای از شما انتظار دارد، گوش‌دادن است. پزشکان از جمله اقشاری هستند که عادت دارند حرفشان شنیده شود و تأیید شود؛ بنابراین اگر خلاف این عادت رفتار کنید در قدم اول با شکست مواجه خواهید شد؛ بنابراین تا پایان حرف پزشک بادقت گوش کنید. مهم نیست کدام نوع اعتراض و به چه دلیلی باشد وظیفه شما به‌عنوان نماینده علمی در این مرحله گوش‌دادن است.

به‌هیچ‌عنوان حرف پزشک را قطع نکنید حتی اگر با جمله‌ای روبه‌رو شدید که برایش توضیح داشتید یا مخالفش بودید سعی کنید با یک‌قلم در حین گوش‌دادن مواردی که به نظرتان می‌آید را یادداشت بردارید در این صورت هم فراموش نمی‌کنید و هم به پزشک این اطمینان را می‌دهید که کاملاً به گوش هستید. یکی از تمرین های مؤثر در تمرین مهارت گوش دادن، قراردادن زبان پشت دندانها با دهان بسته است. این تمرین به شما یادآوری می کند که در تمام زمانی که زبانتان، پشت دندانها قرارگرفته، باید گوش کنید و مطلقاً صحبت نکنید.

شاید این مطلب هم برایتان جالب باشد:
با یک ویزیت بد، چه کنیم؟

صحبت را به جایی که مدنظر شماست هدایت کنید

بعد از پایان اعتراض پزشک ضمن تشکر از یادآوری نکات موردنظر مستقیم به سراغ جایی بروید که با آن مخالف بودید یا اینکه پزشک اطلاعات نادرستی در مورد آن ارائه داد. البته بدون هیچ حالت دفاعی و صرفاً با این جمله که” اگر اشکال ندارد در این مورد توضیحاتی اضافه کنم” حرف خود را کامل و شفاف بیان کنید. در این صورت بدون اینکه مستقیم مخالفت کرده باشید محترمانه خلاف نظر پزشک را مطرح کرده‌اید.

دوره آموزشی مدیریت اعتراضات پزشکان

با سؤال‌وجواب از خود پزشک کمک بگیرید

در این مرحله سعی کنید با پرسشگری از نیاز پزشک مطلع شوید؛ مثلاً تحت این عنوان که بیماران شما از طرح درمان شما بسیار رضایت دارند” آیا داروی اعصابی که تجویز می‌کنید تمام نیازهای شما را برطرف کرده است؟” یا این سؤال که” با تجویز این دارو واقعاً تعداد مراجعات مکرر بیماران شما چقدر کم شده است؟”

با پاسخ این سؤالات می‌توانید از مزایای داروی اعصاب خود صحبت کنید. اگر مستقیم بر سر این موضوع که داروی مدنظر ما خیلی بی‌نقص است شروع کنید این سوءتفاهم برای پزشک ایجاد می‌شود که می‌خواهید او را تصحیح کنید. به‌عنوان نماینده علمی حرفه‌ای باید رفتار با پزشکان را یاد بگیرید.

از اینکه بگویید باید بررسی کنم نترسید

متأسفانه، نمایندگان علمی بر این تصور هستند که پاسخ تمام سؤالات را باید در لحظه بدهند و این باعث می‌شود که گاهی با تکرار جملات جواب قاطعانه‌ای به پزشک ارائه ندهند و از نظر پزشک بی‌اطلاع محسوب شوند. هیچ اشکالی ندارد به‌عنوان مدرپ شرکت دارویی اگر جواب سؤال تخصصی یک پزشک را نمی‌دانید از او درخواست کنید که به شما فرصت بررسی بدهد تا در جلسه بعدی با توضیحات و اسناد و مدارک کافی درباره این سؤال خاص توضیح دهید. در خیلی از مواقع این رفتار برای پزشکان اتفاقاً پسندیده و حرفه‌ای جلوه می‌کند.

شاید این مطلب هم برایتان جالب باشد:
بازاریابی صنعت دارویی

با یک تأیید جزئی حس احترام پزشک را نگه دارید

در مطالب گذشته اشاره کردیم که برخی از اعتراضات پزشکان حسی است به این معنا که پزشک بدون اینکه خودش هم دلیل علمی داشته باشد با محصول ارتباط برقرار نکرده است؛ مثلاً از رنگ و سایز محصول ایراد می‌گیرد. نماینده علمی حرفه‌ای هیچ‌وقت در پاسخ جواب نمی‌دهد که این موضوع مهم نیست یا اینکه سایز قرص اهمیتی ندارد. بهترین روش این است که با یک تأیید خیلی جزئی مطرح کند که” گرچه که این موضوع هم مهم است ولی شاید مزایای دارو این گفته شما را پوشش دهد” و در ادامه چند مزیت مهم دارو را خاطرنشان می‌کند.

تمام موارد گفته شده در این مطلب نیاز به ساعت‌ها آموزش و ورکشاپ دارد تا نماینده علمی با اطمینان در جلسه با پزشک حاضر شود به همین منظور محبوبه رمضانیان با ارائه دوره آموزشی مدیریت اعتراضات پزشکان در صنعت سلامت تمام موارد فوق را به کسانی که علاقه‌مند به یادگیری بازاریابی دارویی هستند آموزش می‌دهد.

 

 

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *