چرا در دوره مهارت های فروش در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی شرکت کنم؟
وقتی وارد هر صنعتی می شویم و تصمیم به ارتقا در یک حرفه می گیریم، اولین مطلبی که باید در خاطر داشته باشیم، اهمیت آموزش و تجربه اندوزی در آن حرفه است. حرفه نمایندگی علمی نیز از این قاعده مستثنا نیست. در این دوره آموزشی ( دوره مقدماتی| مهارت های فروش در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی ) که توسط محبوبه رمضانیان با 15 سال سابقه در این صنعت فراهم شده است، با مهارتهای هفتگانه مورد نیاز هر نماینده علمی آشنا شده و راههای بالابردن این مهارتها را تمرین خواهیم کرد.
نماینده علمی
هرگاه که از زنجیره دارو و تجهیزات پزشکی (صنعت سلامت) صحبت میکنیم، در اغلب موارد آنچه به ذهن میآید پزشک و بیمار است. حالآنکه واقعیت آن است که پزشک و بیمار در قسمتی از این زنجیره قرار دارند. هرچند بخش مهمی از آن را تشکیل میدهند. هر شرکت دارویی و تجهیزات پزشکی با هدف حل یک مشکل و افزایش سوددهی به وجود آمده است. زمانی این سوددهی به حداکثر میرسد که بیمار از نتیجه استفاده از دارو و تجهیزات پزشکی راضی باشد. زمانی رضایت بیمار جلب خواهد شد که پزشک داروی مناسبی برای ایشان تجویز کرده و درمان مؤثری دریافت کرده باشد. درصورتیکه داروی تجویزشده برای بیمار بهاندازه کافی رضایتبخش نباشد، پزشک نیز به دنبال آن مقداری از شهرت خود را هزینه میکند؛ بنابراین آنچه در اینجا بسیار اهمیت دارد ایجاد یک زنجیره کامل از رضایت بیمار بهعنوان مصرفکننده نهایی و پزشک بهعنوان تجویزکننده دارو و شرکت دارویی و تجهیزات پزشکی بهعنوان تولیدکننده و توزیعکننده است. حال باید ببینیم که این ارتباط را چه کسی برقرار میکند؟ در اغلب موارد این کار از طریق داروخانهها و شرکتهای پخش دارویی صورت میگیرد؛ اما مشکل آنجاست که اغلب شرکتهای پخش دارویی و داروخانهها صدها قلم جنس برای ارائه به بیمار و پزشک دارد؛ بنابراین در بسیاری از موارد، امکان ارائه محصول جدید، بسیار سخت و گاهی غیرممکن میشود. در اینجاست که بخش بازاریابی شرکتها وارد عمل میشوند. این بخش عموماً از دو قسمت مدیکال و فروش تشکیل شده و وظیفه آن تربیت، آموزش و تعلیم افرادی است که ما در اینجا به نام نماینده علمی یا نماینده فروش از آنها یاد میکنیم. نماینده علمی شرکت بهمنزله رابط شرکت و پزشک قلمداد میشود. در این تجارت پزشک یا پرستار و یا هر قسمت دیگر از کادر درمان بهعنوان مشتری شرکت شناخته میشوند.
جایگاه نماینده علمی در علم بازاریابی و مهارت فروش
یکی از موارد شناختهشده در علم بازاریابی، آمیخته بازاریابی است که در آن از چهار عنصر اصلی یاد میشود. در این کتاب صرفاً به بخش ترویج از چهار آمیخته بازاریابی میپردازیم. ترویج به شیوههای مختلف اتفاق می افتد. یکی از سادهترین و قدیمیترین روشهای ترویج محصول استفاده از فروش شخصی است. در این روش، شما برای فروش محصول خود به برخورد فردبهفرد فروشندگان با مشتریان تکیه میکنید که در اینجا منظور از مشتری پزشک و منظور از فروشنده، نماینده علمی. بعضی از مردم فکر میکنند که با رواج یافتن اینترنت و گسترش ابزارهای نوین ارتباطی، دیگر فروش شخصی جایگاه ثابت را ندارد؛ اما واقعیت آن است که در بسیاری از بازارها و کسبوکارها نظیر بازار دارو و تجهیزات پزشکی، فروش شخصی از اهمیت بالایی برخوردار است.
برای اینکه شرکت به فروش مورد انتظار خود دست یابد و نیز پزشک بتواند بیمار خود را بهترین شیوه درمان کرده، از این طریق علاوه بر به دست آوردن منافع مادی، شهرت خود را نیز افزایش دهد، لازم است که نماینده علمی بتواند نیازهای اصلی پزشک را ارزیابی و مرتفع کند.
تحول نقش نماینده علمی در طول زمان
۱۵ سال پیش تمام نمایندگان علمی از وظایف یکسان بهره میبردند. تمام افراد یک نوع از ویزیت را برای تمام پزشکان اجرا میکردند، بدون آنکه به ویژگیهای شخصیتی هر پزشک توجه داشته باشند.
تمام آنها تلاش میکردند که هر تعداد پزشک برایشان مقدور است، ویزیت کنند. درحالیکه در حال حاضر تنها برخی از پزشکان بهعنوان اهداف ویزیت تعیین میشوند.
درگذشته تنها تعداد ویزیتهای روزانه هر نماینده علمی مدنظر قرار میگرفت. درحالیکه در حال حاضر علاوه بر تعداد ویزیتهای روزانه، کیفیت این ویزیتها نیز موردبررسی قرار میگیرد.
شاید درگذشته برخی از پزشکان، نمایندگان علمی را رباتهایی تصور میکردند که داستانهایی را که شرکت برایشان تعیین کرده، بازگو میکردند. درحالیکه در حال حاضر، نماینده علمی بخشی از یک تیم بوده و بهعنوان پشتیبان بخش بازاریابی و مدیکال در فیلد حضور دارد. این شخص وظیفه دارد کلیه اتفاقاتی که در فیلد رخ میدهد را برای شرکت بازگو کرده و در عین حلاجی هر مسئله، برای حل مسائل راهکارهای بیابد.
محتوای دوره مقدماتی| مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی
قدم اول دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی:
آنچه در قدم اول دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی خواهید آموخت:
- آشنایی با حرفه نمایندگی علمی
- تاریخچه نمایندگی علمی
- تغییرات حرفه نمایندگی علمی در طول زمان
- روابط بین فردی و ویژگیهای یک نماینده علمی
- وظایف یک نماینده علمی
- مشتری (پزشک، پرستار، تکنسینها، مسئولین داروخانهها و داروسازها)
قدم دوم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی:
آنچه در قدم دوم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی خواهید آموخت:
- بررسی مهارتهای موردنیاز یک نماینده علمی
- آشنایی با فرایند اکتشاف و ارائه دلیلی برای ملاقات
- بررسی پتانسیل مصرف یک مشتری و نحوه به دست آوردن آن
- شناسایی بازار هدف
- کیفیتسنجی مشتریان
- برنامهریزی ویزیت
آنچه در قدم سوم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی خواهید آموخت:
- تعریف و مراحل پیش از ورود به دفتر مشتری را بررسی میکنیم
- در مورد پوشش مناسب و نحوه انتخاب آن توضیح میدهیم
- کارت ویزیت و ارائه آن به مشتری
- بایدونبایدهای شروع صحبت
- تکنیکهای آغاز صحبت موردبحث قرار میگیرد.
- متد IBS و نحوه اجرای آن را بررسی میکنیم
- و درنهایت هیچوقت فراموش نمیکنیم که فرصت دوبارهای برای ایجاد تأثیر اولیه نداریم
قدم چهارم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی:
آنچه در قدم چهارم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی خواهید آموخت:
- در مورد ماهیت محصول، مزایا و ارزش پیشنهادی به مشتری صحبت میکنیم
- ابزارهای موردنیاز برای یک گفتگوی دوجانبه و مهارتهای موردنیاز یک نماینده علمی را بررسی میکنیم.
- با قیف ارتباط آشنا میشویم.
- کاربرد ابزارهای کمک بصری را شناخته و نحوه استفاده صحیح از آن را یاد میگیریم
- با قانون SER آشنا میشویم
- فرایند Probing را تمرین میکنیم.
- با انواع پرسش و نحوه پرسیدن آنها آشنا میشویم.
- فعالانه گوش دادن را تمرین میکنیم
قدم پنجم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی:
آنچه در قدم پنجم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی خواهید آموخت:
- با یکی از مهمترین مسائل حرفه نمایندگی علمی یعنی مدیریت اعتراضات مشتریان آشنا میشویم.
- اعتراضات و شکایات مثبت و راههای مواجهه با آنها را میشناسیم
- با اعتراضات واقعی و غیرواقعی آشنا شده و راه مقابله با اعتراضات غیرواقعی را میآموزیم
قدم ششم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی:
آنچه در قدم ششم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی خواهید آموخت:
- با توجه به هدفگذاری که در قدم اول انجام دادیم، بستن ویزیتها را بررسی میکنیم.
- تعهد از پزشک (commitment) را تعریف کرده و راهکارهایی برای به انجام رساندن آن ارائه میدهیم
- با سیگنالهای خرید و نحوه شناسایی آنها آشنا میشویم
- با تکنیکهای نهایی کردن فروش آشنا میشویم
- با بایدها و نبایدهای Closing آشنا میشویم
قدم هفتم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی:
آنچه در قدم هفتم دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو وتجهیزات پزشکی خواهید آموخت:
- با فرایند پیگیری آشنا میشویم
- دلایل اهمیت پیگیری را میشناسیم
- فرایند پیگیری در صورت انجام دادن یک ویزیت موفق را خواهیم آموخت
- با نحوه تحلیل یک ویزیت ناموفق آشنا میشویم.
امیدوارم با استفاده از این دوره آموزشی روز به روز بر مهارتهای خود افزوده و بتوانید به اهداف خود در بازار دارو وتجهیزات پزشکی دست پیدا کنید.
دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی برای چه کسی مناسب است؟
دانشجویان رشتههای داروسازی، پزشکی، پیراپزشکی، زیستشناسی و کلاً کسانی که قصد ورود به بازار دارو و تجهیزات پزشکی را دارند.
کلیه نمایندگان علمی که در مسیر خود به چالشهای برخوردهاند
کلیه نمایندگان علمی که هنوز در مسیر خود به چالشی برنخوردهاند.
کلیه افرادی که بهعنوان نماینده علمی در شرکتهای دارویی و تجهیزات پزشکی مشغول به کار هستند و یا قصد ورود به این حوزهها را دارند
دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی برای چه کسی مناسب نیست؟
این دوره برای کسانی که حوصله فکر کردن و تمرین را ندارند، اصلاً سودی ندارد.
این دوره به در کسانی که قصد خارج شدن از منطقه امن خود را ندارند، نمیخورد.
این دوره برای کسانی که قصد تغییر ندارند، مناسب نیست.
این دوره برای آنهایی که در جایی که هستند کاملاً راضی هستند، تغییری ایجاد نخواهد کرد.
آیا دوره مقدماتی مهارتهای فروش در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی پیشنیازی دارد؟
این دوره، پیشنیاز خاصی ندارد. فقط باید دانشپذیر باشید.
