اگر به دنبال فروش موفق در صنعت سلامت هستید، با 10 واقعیت مهم در این زمینه آشنا شوید.
شاید شما به‌تازگی در یک شرکت دارویی یا تجهیزات پزشکی استخدام شده باشید و یا شاید سال‌هاست که در این صنعت فعالیت می‌کنید. به اطراف خود نگاه کنید، به‌راحتی متوجه می‌شوید که برخی از همکاران شما هرسال نتایج فوق‌العاده‌ای به دست می‌آورند. اغلب شرکت‌ها هرسال برنامه‌ای جهت قدردانی از بهترین نمایندگان علمی خود به عمل می‌آورند.
چه کسانی کاندید فروش موفق در صنعت سلامت هستند؟
افرادی که عموماً، به‌عنوان نمایندگان علمی/فروش شرکت‌های دارویی یا تجهیزات پزشکی انتخاب می‌شوند افرادی با کارایی بالا هستند. اغلب ازلحاظ دانشگاهی در 10% بالای دبیرستان و دانشگاه و جامعه هستند. اغلب به یک‌رشته ورزشی و یا هنری علاقه دارند و در آن موفق‌اند و برای به‌دست‌آوردن جایگاه تحصیلی بهتر از خود تمایل نشان می‌دهند. این‌ها نمونه کاملی از افرادی هستند که از آن‌ها انتظار موفقیت می‌رود و موفق هم می‌شوند. پس چرا وقتی به استخدام یک کمپانی درمی‌آیند بسیاری آمار نشان می‌دهد که به سطح متوسط – قسمت پایین منحنی نمودار زنگوله‌ای – نزول پیدا کرده‌اند؟ زمان که این اتفاق برای آن‌ها می‌افتد که دیگر نفر اول کلاس نیستند. با این دیدگاه اغلب به سراغ بهانه‌جویی و مقصر جلوه‌دادن سایر عوامل، از قبیل فرمولاسیون، بخش بازاریابی. فروش سیاست‌های کلان شرکت، فردی که اهداف فروش را تعیین می‌کند و یا شرایطی که صنعت و یا کشور در آن قرار دارد، می‌روند؛ اما واقعیت آن است که بهترین بازیگران هم با همین چالش‌ها روبرو هستند و بازهم هرسال موفق و موفق‌تر می‌شوند.
کتاب فروش موفق در صنعت سلامت رازهای آن بازیگران بزرگ، مدیران و مسئولان را بازگو می‌کند و نشان می‌دهد که دقیقاً در یک روز کاری ایشان و برای رسیدن و استقرار در بلندا چه می‌گذرد. درمی‌یابید که با مشتریان سرسخت، قوانین مسخره و دست‌وپاگیر چطور کنار می‌آیند و چگونه همچنان مصمم برای موفقیت پیش می‌روند. این قدم‌ها را بدون وقفه دنبال کنید و حالا وقت آن است که برای جشن موفقیت در پیش رو کت‌وشلوار (مانتو و شلوار) تازه‌ای بخرید.
قبل از آغاز، بگذارید حقایقی در مورد نمایندگان و فروشندگان دارویی موفق به شما که در این کتاب با آن‌ها مصاحبه کردم، بگویم. تقریباً، تمام این افراد حداقل یک جایزه برای بهترین کارایی و یا فروش حداقل یک محصول از آن خود کرده‌اند. این افراد در شرکت‌های معتبری چون پیک دارو، فایزر، کوبل، سنوفی، آسترازنیکا، روژین دارو، ابد و ایران فارمیس مشغول به کار بوده‌اند. برخی از این افراد بیش از 2 جایزه از کمپانی مادر در سطح خاورمیانه دریافت کرده‌اند. اغلب آن‌ها هنوز در همین صنعت فعال‌اند، هرچند که برخی مهاجرت کرده‌اند. دو نفر از آن‌ها بیش از 20 سال سابق دارند که به من دورنمای زیبایی از موفقیت بلندمدت می‌دهد.
دقت داشته باشید برای تهیه نسخه چاپی کتاب فروش موفق در صنعت سلامت، حتما نسبت به؛ به روزرسانی آدرس خود اقدام کرده و در نظر داشته باشید هزینه ارسال محصول نیز با مشتری است.
زمانی که کتاب فروش موفق در صنعت سلامت را به رشته تحریر درمیاوردم، برخی از من پرسیدند چرا با پزشکان مصاحبه نکردم. واقعیت این است که من اتفاقاً به چند پزشک برای این پروژه مراجعه کردم منتها یک بررسی سریع نشان داد که ویژگی‌هایی که به‌عنوان “بهترین نمایندگان ” مدنظر پزشکان بود، اغلب بدر موفقیت شغلی این افراد منعکس نمی‌شد. برای مثال، چندین دکتر به من گفتند که نمایندگان برتر به زمان آن‌ها احترام گذاشته و اصراری برای برقراری ارتباط در زمانی که سرشان شلوغ بود، نداشتند. درحالی‌که اغلب نمایندگانی که من آنا را موفق خطاب می‌کنم گفتند که تقریباً همیشه نوعی پیام را – حتی کوتاه – به گوش مخاطب رسانده‌اند. چون پزشکان اغلب سرشان شلوغ است. پس اگر هرزمان که سر پزشکی شلوغ باشد، بی‌خیال کار می‌شدند تقریباً هیچ‌وقت موفق به فروش نمی‌شدند. در مثالی دیگر، یکی از دکترها گفت که بهترین نمایندگان اغلب بهترین هدایا و نمونه‌ها را می‌آوردند و خوب، ازآنجاکه اغلب نمایندگان، هدایا و نمونه‌هایی همراه دارند، نمی‌توان آن را نیز معیاری برای موفقیت در نظر گرفت. پس به این نتیجه رسیدم که احتمالاً پزشکان افراد مناسبی برای ارزیابی موفقیت میان نمایندگان علمی نیستند.
به عنوان یک نماینده علمی سابق همیشه به دنبال دستیابی به راز موفقیت آن دسته از نمایندگانی بوده ام که همیشه در صدر فهرست شرکت ها بوده اند. در دوران مدیریتم در حوزه بازاریابی و فروش در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی، موفق به مشاهده نزدیکتر این افراد و بررسی دقیقتر عملکرد ایشان بودم و این یافته ها در کتاب فروش موفق در صنعت سلامت بازگو شده است.
کتاب فروش موفق در صنعت سلامت کتابی است که در قالب 10واقعیت به بیان مشکلات روزمره نمایندگان علمی در بازار می پردازد. این کتاب به دنبال مشاهده موفقیتهای روزافزون برخی از نمایندگان و عدم موفقیت و درجا زدن دیگر نمایندگان شکل گرفته است.
در کتاب فروش موفق در صنعت سلامت سعی دارم این 10 واقعیت را با خوانندگان نیز به اشتراک بگذارم زیرا آنچه دریافته ام آن است که هیچ رازی در کار نیست.
