وضعیت فعلی
ثبت‌نام نشده
قیمت
‎ریال ۴۹۰٬۰۰۰

از مهارتهای فروش در صنعت سلامت چه می دانیم؟

محبوبه رمضانیان هستم، مشاور فروش دارو و تجهیزات پزشکی و برگزار کننده دوره های آموزشی بازاریابی دارو و تجهیزات پزشکی، بعد از فارغ‌التحصیلی از دانشگاه، مانند اغلب افراد شروع به گشتن دنبال کار مناسب کردم. البته همیشه این سؤال را در ذهن داشتم که کار مناسب چه می تواند باشد؟ رشته من میکروبیولوژی بود و به نظر همگان به‌خصوص خانواده فرهنگی من، بهترین کار، کار در آزمایشگاه‌های تشخیص طبی بود. علی‌رغم روحیه درون‌گرای من، کار در آزمایشگاه یکی از خسته‌کننده‌ترین کارهای دنیا بود. وقتی برای اولین بار با فرایند بازاریابی و فروش آشنا شدم واقعاً تعجب کردم. یکی از جذاب‌ترین کارهای ممکن برای من همین بود.

در کتاب مهارتهای فروش در صنعت سلامت بر آن هستم که برخی از مهارتها و ویژگیهایی که در طول زمان به دست آوردم را با دیگر علاقه مندان به فروش در صنعت سلامت به اشتراک بگذارم.

نماینده علمی، جایگاه و نقش او در بازار دارو و مهارتهای مورد نیاز او برای فروش در صنعت سلامت

هرگاه که از زنجیره دارو صحبت می‌کنیم، در اغلب موارد آنچه به ذهن می‌آید پزشک و بیمار است. حال‌آنکه واقعیت آن است که پزشک و بیمار در قسمتی از این زنجیره قرار دارند. هرچند بخش مهمی از آن را تشکیل می‌دهند. هر شرکت دارویی با هدف حل یک مشکل و افزایش سوددهی به وجود آمده است. زمانی این سوددهی به حداکثر می‌رسد که بیمار از نتیجه استفاده از دارو راضی باشد. زمانی رضایت بیمار جلب خواهد شد که پزشک داروی مناسبی برای ایشان تجویز کرده و درمان مؤثری دریافت کرده باشد. درصورتی‌که داروی تجویزشده برای بیمار به‌اندازه کافی رضایت‌بخش نباشد، پزشک نیز به دنبال آن مقداری از شهرت خود را هزینه می‌کند؛ بنابراین آنچه در اینجا بسیار اهمیت دارد ایجاد یک زنجیره کامل از رضایت بیمار به‌عنوان مصرف‌کننده نهایی و پزشک به‌عنوان تجویزکننده دارو و شرکت دارویی به‌عنوان تولیدکننده و توزیع‌کننده است. حال باید ببینیم که این ارتباط را چه کسی برقرار می‌کند؟ در اغلب موارد این کار از طریق داروخانه‌ها و شرکت‌های پخش دارویی صورت می‌گیرد؛ اما مشکل آنجاست که اغلب شرکت‌های پخش دارویی و داروخانه‌ها صدها قلم جنس برای ارائه به بیمار و پزشک دارد؛ بنابراین در بسیاری از موارد، امکان ارائه محصول جدید، بسیار سخت و گاهی غیرممکن می‌شود. در اینجاست که بخش بازاریابی شرکت‌ها وارد عمل می‌شوند. این بخش عموماً از دو قسمت مدیکال و فروش تشکیل شده و وظیفه آن تربیت، آموزش و تعلیم افرادی است که ما در اینجا به نام نماینده علمی یا نماینده فروش از آن‌ها یاد می‌کنیم. نماینده علمی شرکت به‌منزله رابط شرکت و پزشک قلمداد می‌شود. در این تجارت پزشک یا پرستار و یا هر قسمت دیگر از کادر درمان به‌عنوان مشتری شرکت شناخته می‌شوند.

مهارت فروش

شرکت‌های مختلف مهارت‌ها را با نام‌های مختلف نام‌گذاری کرده‌اند. برخی به آن‌ها مهارت‌های فروش می‌گویند. برخی هفت قدم را بر آن‌ها نام نهاده‌اند. برخی از آن‌ها به این مهارت‌ها نماینده علمی حرفه‌ای می‌گویند. این مهارت‌ها در طول سال‌های گذشته گسترش‌یافته‌اند. این کتاب تلاش دارد تا به‌عنوان راهنمایی دراین‌خصوص انجام‌وظیفه کند.

قدم اول  اکتشاف

شامل پیدا کردن، طبقه‌بندی کردن، بررسی کیفیت و کلاسه کردن مشتریان شماست. هر فرایند فروشی اعم از محصولات دارویی، محصولات بهداشتی، تجهیزات پزشکی و کالاهای زود مصرف این بخش را در خود دارند. فروش باید در ابتدا نیازی را جهت برآورده ساختن در خود داشته باشد و به دنبال آن مجموعه‌ای وجود داشته باشد که بخواهد این نیاز را برآورده سازد و درنهایت این مجموعه باید توانایی برآورده کردن نیاز را داشته باشد.

شما تنها زمانی می‌توانید یک بسته آدامس را بفروشید که مشتری شما دندان به‌طور مثال برای جویدن آن داشته باشد و درعین‌حال در جیب او مبلغ موردنظر شما وجود داشته باشد.

فروختن آدامس به کودکی که دندان ندارد، یا فردی که توانایی پرداخت هزینه آن را ندارد، امری بیهوده است.

قدم دوم قبل از ویزیت

شاید بسیاری از ما تصور کنیم که حالا که متوجه شدیم چه پزشکانی می‌توانند به‌عنوان مشتری ما باشند، کافی است که در مطبشان را زده و وارد شویم و با او در مورد محصولمان صحبت کنیم؛ اما دقت داشته باشید که این کار می‌تواند بزرگ‌ترین اشتباه شما در طول حرفه‌تان باشد.

فرایند پیش از ملاقات، روندی است که در آن اطلاعات و منابع مناسبی در مورد مشتریان هدف پیدا کرده و بعد تصمیم می‌گیرید که چگونه با آن‌ها وارد مذاکره شوید.

قدم سوم آغاز صحبت

ابتدای ویزیت به‌وضوح مهم‌ترین بخش هر ویزیت است. این بخش که اولین تماس رودرروی نماینده علمی با یک مشتری است، ازاین‌جهت اهمیت دارد که به شما اجازه سبک‌سنگین کردن مشتری را می‌دهد. رفتار شما می‌تواند در ابتدای برخورد ایشان را جذب یا دفع کند. می‌تواند به‌راحتی در قدم سوم نیاز مشتری را برای شما موشکافی کرده و واضح کند و درنهایت به شما این اجازه را می‌دهد که به قدم بعد رفته و در مورد محتوای اصلی مباحثتان با ایشان گفتگو کنید.

قدم چهارم مکالمات اصلی و فروش

پس‌ازآنکه فرایند آغاز را به اتمام رساندیم وارد محتوای اصلی گفتگوی خود خواهیم شد.

محتوای اصلی گفتگوی ما با پزشک، فروش نام دارد. جهت اطلاع‌رسانی، اطمینان بخشیدن به پزشک، ایجاد نیاز و درعین‌حال پاسخ به نیاز، مباحثه و گفتگو، شفاف‌سازی، از بین‌ بردن مقاومت‌ها و درنهایت برای متقاعدسازی پزشک جهت تجویز محصول ما است. این به آن معناست که نکات اصلی فروشی که شما قرار است به مشتری‌تان اعلام کنید در آن گفته می‌شود که شامل ویژگی‌های محصول، منافع حاصل از محصول که شامل حال پزشک و بیمار خواهد شد و مزایای رقابتی محصول نسبت به سایر رقباست. دقت داشته باشید که در تمام طول گفتگو با پزشک باید جریان اطلاعات منطقی را به‌صورت مداوم نگه‌دارید. این اطلاعات منطقی باید حتماً شامل نکات مثبت در مورد محصول شما باشد.

دقت داشته باشید برای تهیه نسخه چاپی محصول مهارتهای فروش در صنعت سلامت، حتما نسبت به به روزرسانی آدرس خود اقدام کرده و در نظر داشته باشید هزینه ارسال محصول نیز با مشتری است.

قدم پنجم  مدیریت اعتراضات

زمانی که شما وارد یک مطب شده، با پزشک شروع به صحبت می‌کنید؛ پس از مدتی، عکس‌العمل‌های متفاوتی از پزشک دریافت می‌کنید. این عکس‌العمل‌ها می‌تواند شامل تأیید، اعتراض، شک و تردید و عدم تفاهم در موضوع صحبت یا مطالب ارائه‌شده، عدم اشتیاق و یکی از بدترین عکس‌العمل‌هایی که می‌توانید دریافت کنید پوزخند و تحقیر است. کلیه این عکس‌العمل‌ها می‌توانند به‌صورت کلامی منعکس شوند یا شما آن‌ها را در زبان بدن پزشک ببینید.

قدم ششم  نهایی کردن فروش

خوب، اگر بتوانیم به تمام اعتراضات درست و واقعی پزشک پاسخ دهیم. از اعتراضات غیرواقعی و نادرست بگذریم، حال وقت آن است که فرایند فروش را نهایی کنیم. ازآنجاکه هیچ‌گونه قراردادی میان ما و پزشک بسته نمی‌شود و تمام نهایی کردن فرایند فروش و تعهد از پزشک بابت تجویز محصول ما برای بیمارانش صرفاً یک قرارداد شفاهی، اخلاقی است؛ بهتر است این کار را کاملاً قاطعانه انجام دهیم؛ زیرا نهایی کردن فروش با یک رویکرد زیر دستانه و یا بالادست نتیجه مثبتی نداشته و اغلب از یاد پزشک خواهد رفت. نتیجه‌گیری خود را به‌طور خلاصه به اطلاع او برسانید.

برگرفته از کتاب مهارتهای فروش در صنعت سلامت: سیگنال‌های خرید را جدی بگیرید

قدم هفتم  پیگیری

تصور کنید که رابطه شما با پزشک در طول حرفه شما باید از یک زمین صاف تبدیل به یک ساختمان مرتفع شود. برای اینکه ساختمان را بهتر بسازیم، بهترین کار آن است که ابتدا فونداسیون کاملاً مستحکمی ایجاد شود. زیربنای ساختمان‌ همان رابطه فروش اولیه است. پس‌ازاینکه شما فروش اولیه را انجام دادید، در ادامه باید تلاش کنید که روزبه‌روز بر استحکام ساختمان افزوده و طبقات بیشتری بر روی آن بسازید. مسلماً یک پزشک با اولین فروش، کلیه نسخ بالقوه بیماران خود را به سمت محصول شما شیفت نمی‌دهد؛ بنابراین لازم است که روزبه‌روز با برآورده کردن نیازهای منطقی پزشک در خصوص محصول و رابطه میان ایشان شما و شرکت اطمینان لازم را به او بدهید که پشتیبانشان بوده و در روند تجویز محصول او را یاری می‌کنید. این کار باعث می‌شود که علاوه بر اینکه حمایت مداوم ایشان را به دست آورید، به فرد قابل‌احترامی نیز در این بازار تبدیل شوید. اگر پزشک موردنظر شما، یک پزشک مطرح در سطح جامعه پزشکی یا جامعه عوام باشد به شما کمک می‌کند که با حمایت‌های او، شما و شرکت و محصولتان از جایگاه بهتری برخوردار گردید.

انواع سبک شخصی و رابطه آن با مهارتهای فروش در صنعت سلامت

این بخش از کتاب شاید به نظر غیر مرتبط برسد؛ اما واقعیت آن است که تا زمانی که ما ندانیم دقیقاً با چه شخصیتی روبرو هستیم، نمی‌توانیم کلیه مهارت‌های خود را ارائه دهیم. شاید حرفه ما شبیه دوچرخه‌سواری باشد. دوچرخه‌ای که از آن استفاده می‌کنیم دارای دو چرخ است که در آن چرخ عقب نیروی محرکه قدرت را تأمین می‌کند. این نیروی محرکه شامل میزان دانش شما در مورد محصول، شناخت شما نسبت به بیماری، اطلاعات کامل شما از محصولات رقیب، اطلاعات شما از بازار و سایر موارد تکنیکال می‌شود. چرخ جلو بیشتر جهت‌دهی و سرعت شما را تعیین می‌کند. این چرخ می‌تواند شامل مهارت شما در تعیین شخصیت و ترجیحات شخصی پزشکان در ارتباط با شما و مهارت‌های فروش باشد. قبل از آنکه در مورد انواع شخصیت‌ها بخواهیم صحبت کنیم، لازم است که دیدی نسبت به شخصیت اصلی خودمان داشته باشیم.