اهرم رنج و لذت
در دنیای مادی، یک قانون ساده وجود دارد: ما هر کاری را برای به دست آوردن یک لذت، یا فرار از یک رنج انجام می‌دهیم. ما غذا می‌خوریم تا از رنج گرسنگی فرار کنیم. آب می‌نوشیم تا رنج تشنگی را فراری دهیم. کتاب می‌خوانیم تا لذت یادگیری را درک کنیم. سیگار می‌کشیم تا رنج ناشی از نبودن نیکوتین در بدن را جبران کنیم. سیگار را ترک می‌کنیم تا لذت یک زندگی سلامت را تجربه کنیم. کار می‌کنیم تا از رنج حاصل از بی‌پولی فرار کنیم. کار نمی‌کنیم تا لذت زندگی بدون حضور یک مدیر یا تلاش طاقت‌فرسا!! را تجربه کنیم.
در مقاله بررسی معایب حرفه نمایندگی علمی، به برخی از این رنج‌ها و در مقاله مزایای حرفه نمایندگی علمی، به برخی از این لذت‌ها پرداخته‌ام.
به‌هرحال، تقریباً در تمامی موارد ما به دنبال فرار از یک رنج یا به دست آوردن یک لذت، زمان خود را می‌گذرانیم. خوب! تا کجا؟ ما تا کجا از یک رنج فرار می‌کنیم؟ یا تا کجا به سمت یک لذت پیش می‌رویم؟
جواب خیلی ساده است: تا زمانی که لذت به رنج تبدیل شود. ما آن‌قدر آب می‌نوشیم تا تشنگی‌مان برطرف شود. جرعه بعدی لذتی نخواهد داشت و جرعه بعدازآن رنج به همراه دارد. ما تا جایی از یک رنج فرار می‌کنیم که به لذت برسیم و بعد می‌ایستیم و از آن بهره‌مند می‌شویم.
تمام این تئوری در کجای کار ما قرار دارد؟ چرا من به‌عنوان یک نماینده علمی، باید اهرم رنج و لذت را بشناسم؟
کار ما، به‌عنوان یک نماینده علمی، تشویق پزشکان و سایر افراد کادر درمان برای به دست آوردن یک لذت است. حال‌آنکه ما یک اصل اساسی را فراموش می‌کنیم. افراد برای فرار از یک رنج بیشتر تلاش می‌کنند تا برای رسیدن به یک لذت. این به آن معناست تا زمانی که کاری واقعاً رنج‌آور نباشد، آن را ترک نمی‌کنیم. ما تا لحظه آخر در رختخواب می‌مانیم زیرا رنج بیدار شدن و بیرون آمدن از رختخواب گرم‌ونرم بیشتر از لذت رفتن به سر کار است. ما اندر در این حالت می‌مانیم تا زمانی که ما رنج بزرگ‌تری پیدا می‌کنیم و آن ریسک دیر رسیدن به سر کار و مواخذه از سوی آقا یا خانم مدیر است. به همین سادگی.
فقط فراموش نکنید که این اهرم، قوانینی دارد. من هرکدام از این قوانین را برای شما در یک پاراگراف کوتاه شرح خواهم داد:
قانون شماره 1: بازگشت به اصل
تمام تصمیم‌هایی که انسان‌ها می‌گیرند، به دو هدف اصلی بازمی‌گردند: یا برای جلب لذت و خوشحالی هستند یا به‌منظور جلوگیری از رنج و ناراحتی اتخاذ می‌شوند. این اصل سعی دارد تا اقدامات و تصمیمات انسان‌ها را به شکل ساده‌تری تفسیر کند. به‌عنوان‌مثال، چرا افراد دندانشان را مسواک می‌زنند؟ چرا زنان وقت گران‌بهایی را صرف آرایش می‌کنند؟ چرا برخی افراد هر روز به باشگاه می‌روند؟ همه این اقدامات به دنبال تحقق لذت یا جلوگیری از رنج و ناراحتی هستند. این مدل تفکر می‌خواهد تا عمق محاسبات انسانی را در راستای دو اصل ابتدایی، یعنی لذت و رنج، تبیین کند.
قانون شماره 2: بودن یا نبودن؟ مسئله این است
هنگامی‌که انسان‌ها علاوه بر تلاش برای جلب لذت، سعی در جلوگیری از رنج و ناراحتی نیز دارند، غالباً برای جلوگیری از رنج فوری بیشتر اقدام می‌کنند تا برای جلب لذت فوری. اجتناب از رنج فوری بسیار محرک‌تر از جلب لذت فوری به نظر می‌رسد. به‌عنوان‌مثال، اگر یک شیر، در حال دویدن به سمت یک شخص باشد در مقایسه با یک چمدان پر از پول در جلوی او، کدام‌یک از این دو موقعیت می‌تواند انسان معمولی را به اقدام سریع ترغیب کند؟ هر بار، اجتناب از رنج فوری، بر جلب لذت فوری برنده می‌شود. تحقیقات نشان داده‌اند که افراد به‌طور مکرر و مکرر بسیار بیشتر به‌منظور جلوگیری از رنج کوتاه‌مدت اقدام می‌کنند تا به‌منظور کسب لذت کوتاه‌مدت.
قانون شماره 3: ادراک، همان واقعیت است
این درک ما رنج و لذت است که ما را به حرکت وامی‌دارد نه رنج و لذت واقعی. در ابتدا، این مفهوم ممکن است کمی عجیب به نظر برسد، اما یک بررسی سریع آن را نسبتاً واضح می‌کند. ازآنجایی‌که ما واقعاً نمی‌دانیم آینده چه خواهد شد، مغز ما، به‌ویژه قشر جلوی مغز در لوب پیشانی مغز ما، دائماً در مورد آینده فرضیات و قضاوت‌هایی مطرح می‌کند. این ادراک ما از رنج و لذت در آینده است که اعمال ما را هدایت می‌کند. متأسفانه، معلوم می‌شود که تصورات ما اغلب بسیار ناقص است، به‌خصوص وقتی صحبت از چیزهایی می‌شود که کمی پیچیده‌تر از فرار از یک شکارچی یا سقوط از ارتفاع هستند.
قانون شماره 4: زمان، همه‌چیز است
در کنار تلاش برای اجتناب از آنچه به‌عنوان مسئله رنج‌آور می‌بینیم و به دست آوردن آنچه به‌عنوان نتیجه لذت‌بخش می‌شناسیم، زمان نیز نقش مهمی ایفا می‌کند. تمرکز ما بر این است که از رنج فوری دوری‌کنیم و سعی در دستیابی به لذت فوری داریم. هر چه چیزی به این لحظه نزدیک‌تر باشد، ما به آن احتمال رنج یا لذت بیشتری نسبت می‌دهیم؛ بنابراین، رنجی که فردا خواهیم داشت، نقشی موثر به‌اندازه رنج امروز نخواهد داشت. من امروز در رختخواب بمانم (لذت حضور در رختخواب گرم‌ونرم) و فردا پزشک الف را ویزیت خواهم کرد (لذت انجام کار مؤثر). رنج در دهه‌ها بعد، به‌طور مطلق کمتر انگیزاننده (آزاردهنده) است نسبت به رنجی که یک هفته دیگر خواهیم داشت. دقیقاً به همین دلیل بسیاری از افراد مشکل که پس‌انداز کردن دارند، حتی اگر با تأخیر در هزینه کردن یا سرمایه گزاری، سود کسب کنند.
هر تصمیمی که می‌گیرید حداقل به یک یا چندین مورد از این موارد منجر می‌شود: رنج کوتاه‌مدت، رنج بلندمدت، لذت کوتاه‌مدت یا لذت بلندمدت. همیشه تا زمانی که مقدار قابل‌توجهی رنج یا لذت با اجتناب از رنج یا به دست آوردن لذت در طولانی‌مدت مرتبط نباشد، انتخاب کوتاه‌مدت برنده خواهد بود. ادراک ما از سطح رنج یا لذت در طول زمان کاهش می‌یابد.
فرض کنید که امروز تصمیم می‌گیرید سیگار را ترک کنید: سطح رنجی که از ترک سیگار برای امروز احساس می‌کنید، بسیار بیشتر از لذتی است که از ترک آن می‌برید؛ اما یک هفته، دو هفته یا سه هفته بعد سطح رنج به‌شدت کاهش می‌یابد و سطح لذت به این بستگی دارد که چقدر در انجام این تصمیم مصمم و باانگیزه هستید.
قانون شماره 5: احساس همیشه برنده بازی است
هنگامی‌که به تصمیم‌گیری مبتني بر كسب لذت يا دوري از رنج می‌اندیشیم، آن تصميم يك جنبه عاطفي و هیجانی و يك جنبه منطقي و يا عقلاني دارد. چند بار به بستنی که روبروی شما نشسته نگاه کرده‌اید و بستنی میل کرده‌اید، حتی اگر از نظر منطقی می‌دانستید که نباید بستنی بخورید؟ فکر می‌کنم همه ما در این تجربه مشترک باشیم. به‌طور منطقی، شما نباید بستنی بخورید، اما از نظر احساسی، بستنی را می‌خواهید. کدام‌یک برنده می‌شود؟ عقل یا احساسات؟
همیشه یک گرم احساس بر یک یا دو گرم منطق پیروز می‌شود. رنج یا لذت مربوط به احساسات ما در مغز ما بسیار قوی‌تر است؛ زیرا این بخش ابتدایی مغز ما است که به ما می‌گوید به‌جای فکر کردن به آینده، در همین لحظه عمل کنیم. این‌چنین است که غلبه احساس بر عقل می‌تواند تعدیل رنج و لذت توسط زمان را بیشتر توضیح دهد. زمانی که قرار است چیزی در حال حاضر اتفاق بیفتد، به‌احتمال‌زیاد واکنشی احساسی قوی‌تری در ما ایجاد می‌کند تا چیزی که قرار است چند دهه بعد اتفاق بیفتد.
اهمیت اهرم رنج و لذت در حرفه نمایندگی علمی
یک نماینده علمی می‌تواند از اصول رنج و لذت در زندگی کاری خود برای افزایش انگیزه، بهبود عملکرد و دستیابی به اهداف شخصی و حرفه‌ای استفاده کند. در زیر، چند نکته برای استفاده از این اصول در زندگی کاری یک نماینده علمی آورده شده است:
آگاهی از تأثیرات هویت شخصی:
نمایندگان علمی می‌توانند با شناخت دقیق از ترکیب شخصیتی و ارزش‌ها، اصول رنج و لذت را بر مبنای ویژگی‌های فردی خود به کار ببرند. به‌عنوان‌مثال، اگر کسی بر اساس احساسات شخصی خود ترغیب می‌شود، می‌تواند به اهداف کاری خود عاطفه و هیجان بخشیده و از این طریق انگیزه خود را افزایش دهد.
تعیین اهداف در بازه زمانی مشخص: نمایندگان علمی معمولاً با پروژه‌هایی طولانی‌مدت و دوره‌های زمانی طولانی سروکار دارند. در این صورت، تقسیم اهداف به بخش‌های کوچک‌تر با بازه زمانی کوتاه‌تر، به آنها کمک می‌کند تا تجربه لذت کوتاه‌مدتی از پیشرفت کسب کنند و از احتمال احساس رنج یا فشار بیشتر در طولانی‌مدت کاسته شود.
ارتباط با اهداف شخصی:
تلاش برای ایجاد ارتباط بین اهداف شخصی و اهداف حرفه‌ای می‌تواند باعث افزایش انگیزه و احساس لذت در کار شود. این ارتباط می‌تواند از طریق ادغام اهداف مثبت فرد در تحقق اهداف بازاریابی و فروش شکل گیرد.
تقویت‌های مثبت برای دستیابی به اهداف:
استفاده از تقویت‌های مثبت برای جلب انگیزه و تشویق به ادامه تلاش برای دستیابی به اهداف می‌تواند مؤثر باشد. این ممکن است شامل ترفیع، تقدیر، یا پاداش علنی برای کارهای خوب باشد؛ که البته این امر بیشتر به سوپروایزرها و مدیران بازمی‌گردد.
استفاده از تصویرسازی مثبت و منفی:
تصویرسازی مثبت از نتایج موفق و تصویرسازی منفی از شکست می‌تواند به‌عنوان ابزاری برای افزایش انگیزه و افزودن ابعاد احساسی به تصمیمات و اقدامات علمی مورداستفاده قرار گیرد.
حالا برای اینکه بفهمیم این اهرم چه کمکی به ما می‌کند، لطفاً فایل صوتی زیر را گوش دهید.
استفاده از اهرم رنج و لذت برای یک نماینده علمی به صورت عملی:
لطفاً در ابتدا این فایل صوتی را چند بار بشنوید و بعد به موارد زیر فکر کنید.
محصول شما، چه ویژگی‌هایی دارد؟
هرکدام از این ویژگی‌ها به چند مزیت متصل می‌شود؟ توجه داشته باشید که یک ویژگی می‌تواند به یک یا چند مزیت ارتباط داشته باشد. از طرف دیگر، هر مزیت هم می‌توان حاصل چند ویژگی یا ترکیبی از چند ویژگی باشد.
حالا ارزش‌های ناشی از هرکدام از این مزیت‌ها را بنویسید. مثلاً اندازه کوچک قرص، مزیت بلع آسان و ارزش آسایش بیمار را به همراه دارد.
الآن وقت آن است که مهم‌ترین قسمت را انجام دهید. با خود فکر کنید که در صورت عدم استفاده از این محصول با توجه به هر ویژگی، پزشک یا بیمار چه رنجی را متحمل خواهد شد؟
زمان موردنیاز برای این تمرین حداقل یک ساعت خواهد بود. پس لطفاً زمان بگذارید یا حتی در زمان‌های کوتاه 10 دقیقه‌ای به هر ویژگی فکر کنید.
یک‌راه بسیار خوب دیگر، درخواست کمک فکری از سایر همکاران و مدیرانتان است. از آنها بخواهید که در یک زمان مناسب کوتاه در مورد این مسئله با هم صحبت کنید.
دقت داشته باشید، شما قرار نیست این لیست را در اختیار پزشک قرار بدهید، بلکه قرار است با استفاده از این لیست اهرم رنج و لذت مناسبی برای خودتان بسازید تا با استفاده از آن علاوه بر اینکه بسیار نسبت به محصول خودآگاه‌تر می‌شوید، می‌توانید به بیماران زیادی در تسکین رنجشان کمک کنید.
بدون دیدگاه