در حرفه نمایندگی علمی، وقتی به مدت کافی به‌عنوان نماینده علمی فعالیت کرده باشید متوجه می‌شوید که این حرفه علیرغم داشتن مزایای فوق‌العاده می‌تواند حرفه‌ای بسیار سخت و چالش‌برانگیز نیز باشد. امروز قصد دارم در این مقاله به برخی از این چالش‌ها و مزایا و بعضاً معایب این حرفه بپردازم. شاید بد نباشد قبل از شمارش این معایب نظر شما را به یک داستان جلب کنم.
در ماه‌های ابتدای کارم به‌عنوان نماینده علمی به یکی از مراکز مهم دانشگاهی برای معرفی محصول مراجعه کردم. پزشک اتندینگ مرکز تعدادی خواسته علمی و اجتماعی از من درخواست کردند. با توجه به اطلاعاتی که از شرکت داشتم می‌دانستم که برخی از این خواسته‌ها قابل‌قبول برخی غیرقابل‌قبول هستند. از میان تمام این درخواست‌ها مهم‌ترین درخواست برای پزشک موردنظر حضور در یکی از کنگره‌های بین‌المللی مرتبط با رشته مورد تخصصی‌شان بود. واقعیت این بود که شرکت قبلاً از تعدادی از پزشکان برای شرکت در این کنگره ثبت‌نام و دعوت به عمل‌آورده بود. در اینجا من با چالش نسبتاً ساده‌ای روبرو بودم. به پزشک گفتم که ثبت‌نام قبلاً انجام‌شده؛ ما متأسفانه امکان دعوت از ایشان را نداریم. شاید به نظر گفته من خیلی سخت نیاید و یک چالش بزرگ محسوب نگردد، اما اتفاقی که افتاد این بود که پزشک موردنظر تا مدت‌ها به من اجازه ویزیت مجدد نداده و به‌نوعی درخواست‌های مرا برای ملاقات و یا استفاده از محصول و دریافت نمونه بی‌جواب گذاشتند.
داستان بالا یکی از صدها موردی است که من و سایر نمایندگان علمی هرروز با آن‌ها برخورد داریم. مسلماً برخی اعتقاددارند که رفتار پزشک موردنظر غیرمنطقی و غیراخلاقی بوده است؛ اما واقعیت آن است که این رفتار یکی از رفتارهای رایج صورت گرفته با نمایندگان علمی است. بدین مفهوم که اگر شما درصحنه مذاکره ندانید که چگونه از یافته‌های خود استفاده کنید و به چه صورتی به پزشکان و کادر درمان پاسخ دهید که علاوه بر گرفتن پاسخ مثبت پزشک او را به یکی از طرفداران خود و شرکت تبدیل کنید، به‌صورت روزانه با چالش‌های متفاوتی برخورد خواهید کرد.
تعداد زیاد مشتریان
طبق قانون پارتو ۸۰ درصد از فروش شما از ۲۰% از مشتریانتان حاصل می‌شود. این به آن معناست که ۸۰ درصد از مشتریان سود بسیار اندکی به شرکت و ما می‌رسانند. بااین‌وجود شما موظف هستید که دقیقاً همان سطح از روابط کاری و حرفه‌ای را با این دسته از مشتریان داشته باشید. ولی باور کنید ارتباط با این دسته از مشتریان اصلاً کار ساده‌ای نیست.
شنیدن پاسخ نه
به‌عنوان یک فروشنده شنیدن پاسخ “نه” همیشه به‌عنوان قسمتی از شغل و حرفه ما یادآوری می‌گردد. وقتی یک نماینده علمی روزانه حداقل ۸ پزشک و ۴ داروخانه را ویزیت می‌کند، احتمالاً با تعداد زیادی جواب منفی روبرو می‌شود. بهترین راه برای غلبه بر یاس و ناامیدی ایجادشده، داشتن شخصیتی جنگجو و مثبت اندیش است.
سال 91، هر دو هفته یک‌بار به ملاقات یکی از پزشکان معتبر می‌رفتم و در مورد محصول با ایشان صحبت می‌کردم. به مدت 8 ماه من از یکی از درهای مطب ایشان وارد می‌شدم و با حالتی مستأصل از در دیگر خارج می‌شدم. به پارکینگ بیمارستان مراجعه کرده، ده دقیقه در تاکسی گریه می‌کردم و مجدداً برای صحبت با سایر پزشکان به بیمارستان برمی‌گشتم. البته خوشبختانه تلاش‌های من پاسخ داد، اما باور کنید همیشه این اتفاق نمی‌افتد.
درخواست‌های غیرمنطقی
بسیار پیش می‌آید که یک نماینده علمی با درخواست‌های غیرمنطقی و بعضاً غیراخلاقی از طرف پزشکان و سایر اعضای کادر درمان برخورد داشته باشد. درخواست‌های نظیر درصد از فروش، بلیت سفرهای شخصی، برنامه‌های تفریحی و یا حتی درخواست‌های شخصی نظیر مدیریت اکانت اینستاگرام یا وب‌سایت و …
لطفاً در این موارد دادن پاسخ منفی را با جدیت فراموش نکنید و درصورتی‌که احساس کردید از پس فرد موردنظر برنمی‌آیید حتماً مراتب را با مدیرتان در میان بگذارید.
عدم وجود دیتای کافی
همان‌گونه که از نام حرفه برمی‌آید، نمایندگی علمی بیشتر بر پایه دیتاها و مقالات علمی و ارائه صحیح آن به پزشک به نفع دریافت نسخه یا فروش محصول می‌باشد. حال اگر محصول ما خیلی قدیمی بوده و یا دیتای جدید در مورد آن وجود نداشته باشد عموماً نمایندگان علمی دچار چالش شده و گاهی حتی از ویزیت منظم پزشک سر باز می‌زنند. یکی از بهترین کارها در این زمان برگزاری گردهمایی با اعضای تیم و بررسی اتفاقات جدید فیلد و تمرکز بر مباحث ارائه‌شده از طریق شرکت در زمان‌های گذشته است.
باز بودن زمان
یکی از نکات منفی حرفه نمایندگی علمی، یکی از نکات مثبت آن است و آن برنامه‌ریزی زمان‌بندی توسط خود نماینده علمی است که گاهی باعث می‌شود فرد دچار خمودگی شده و مسئولیت‌های خود را به‌خوبی انجام ندهد. برای این کار کافی است تصور کنید که مدیر شما هر روز با شما به سر کار می‌آید و در کنار شماست.
تماس‌های نامنظم
بارها پیش می‌آید که پزشک یا داروخانه در ساعت دیروقت شب و یا در روزهای تعطیل با شما تماس گرفته و درخواست حل مشکلاتشان را دارند. درصورتی‌که حرفه شما با بیمار نیز در تماس باشد این مشکل دوچندان می‌شود. برای حل این مشکل کافی است به پزشک و سایر افراد کادر درمان دقیقاً محدودیت زمان تماس اعلام کنید و از یک ساعت مشخص به بعد تماس‌های کاری را پاسخ نداده و یا با ارسال یک پیامک عذرخواهی زمان مناسب برای تماس را اعلام کنید. کافی است از فرمت‌های آماده موبایل خود و یا مدیریت پیام‌ها در واتساپ با استفاده از یک گزینه میان‌بر، پیام موردنظر را طراحی و در تمام موارد ارسال کنید.
مدیریت اعتراضات
مدیریت اعتراضات پزشکان مبحث گسترده اما مهمی است که حتماً به آن پرداخته خواهد شد؛ اما دقت داشته باشید که بسیاری از اعتراضات درست و واقعی نیستند؛ بنابراین به‌جای آنکه خود را درگیر مدیریت کلیه اعتراضات نمایید، بهتر است تمرکز خود را بر روی پیدا کردن نیاز واقعی پزشک گذاشته و سعی در برآورده کردن نیاز منطقی و صحیح پزشک داشته باشید.
در این مقاله سعی کردم برخی از نکات چالش‌برانگیز حرفه نمایندگی علمی را با شما به اشتراک بگذارم. به یاد داشته باشید ساده‌ترین راه برای غلبه بر تمام این مسائل داشتن روحیه‌ای خودانگیخته و آموختن مهارت‌های لازم برای این حرفه است. حالا وقت آن است تصمیم بگیرید، آیا مزایا بر معایب پیروز می شوند یا خیر.
بدون دیدگاه