فعالانه گوش دهیم

من سال‌هاست با نمایندگان علمی کار می‌کنم. حقيقت ابتدا در چشمان آنها يافت می‌شود، سپس در اعمالشان.

چیزی که چشمان آنها اغلب می‌گویند این است که وقتی پزشک یا پرستار در حال صحبت است به آنها گوش نمی‌دهند. نه، آن‌ها به این فکر می‌کنند که قرار است پس از آن چه بگویند … و این به قیمت فروش آنها تمام می‌شود.

چرا؟

فعالانه گوش فرادهید.

پزشکان به شما می‌گویند که برای فروش آنها چه چیز را باید بدانید؟ نه، آنها همیشه داوطلبانه اطلاعات را ارائه نمی‌کنند، اما اگر بپرسید به شما خواهند گفت.

بسیاری از نمایندگان علمی این باور اشتباه را دارند که شخصی که بیشتر در طول ارائه فروش صحبت می‌کند، برنده می‌شود. این به دلایل زیادی درست نیست، اما بزرگ‌ترین دلیلی که درست نیست این است که:

کلید فروش در آنچه مشتری می‌گوید نهفته است، نه آنچه شما می‌گویید.

گوش کن به معنای واقعی کلمه!

سؤالات خوبی بپرسید و مشتریان آنچه را که باید بدانید، به شما خواهند گفت.

برای گوش دادن به سوال نیاز داریم:سؤالات باز، سؤالات بسته، سؤالات مفید

از رفتن به عمق نترسید. به پرسیدن سؤالات ادامه دهید تا زمانی که اطلاعات کافی برای ارائه محصول خود به دست آورید – به طور خاص و بر اساس نیازهای اعلام شده مشتری اقدام کنید. چرا باید حدس بزنید وقتی مشتری به شما می‌گوید که برای فروش به او چه کاری باید انجام دهید؟

چگونه شنونده فعالی باشیم؟

یک کاوشگر خوب در دنیا به هیچ جایی نمی‌رسد مگر اینکه شنونده خوبی باشد.

مذاکره‌کننده خوب کسی است که بتواند فرایند شنوندگی متقابل را اجرا کند. این فرد توانایی این را دارد که به جملات و عبارات گوش فراداده، تفاوت گام‌های صدا را دریابد و درنهایت بتواند زبان بدن را تفسیر کند. یک شنونده خوب آرام، هوشیار، باز و مشتاق است.

شاید این مطلب هم برایتان جالب باشد:
دلیل اعتراض پزشکان به نمایندگان علمی چیست؟

اگر شنونده خوبی باشید، به اطلاعات ارزشمندی دست پیدا می‌کنید. می‌توانید نیاز پزشک را دریافت کرده و رفتارهای او را پیش‌بینی کرده و درنهایت به‌تناسب آن‌ها اقدامات لازم را انجام دهید.

برای‌آنکه نشان دهیم یک شنونده فعال هستیم چه باید بکنیم؟

  • مرحله اول: درک پیام

وقتی پزشک متوجه سؤال ما شد و به آن پاسخ داد. باید به‌دقت به آن گوش فراداده و سعی کنیم پیام لابه‌لای صحبت او را درک کرده و در ذهن خود حلاجی کنیم.

  • مرحله دوم: شفاف کردن پیام:

در این مرحله درصورتی‌که پیام پزشک کاملاً برای شفاف نشده است، از او درخواست کنیم که آن را برایمان بازتر کند.

  • مرحله سوم: تأیید گرفتن

در این مرحله دقت داشته باشید این مرحله برای تمام پیام‌ها لازم نیست؛ اما زمانی که یک پیام برای ما حیاتی است، کافی است آن را با پزشک مجدداً چک کرده و از او تأیید بگیرید.

مثال: فرض کنید شما قرار است جایگزینی برای نقره در پانسمان‌های نوین به پزشک معرفی کنید. پزشک می‌گوید: “من برای کنترل عفونت زخم‌های دیابتی از پانسمان‌های نوینی استفاده می‌کنم که حاوی نقره باشند.” اگر شما شنونده فعالی باشید این پیام را می‌توانید به این صورت درک کنید که پزشک برای درمان زخم دیابتی از پانسمان نوین استفاده می‌کند، اما جایگزینی برای نقره ندارد یا نمی‌خواهد داشته باشد. حال کافی است که به این صورت از پزشک تأیید بگیرید. “چه عالی، پس من متوجه شدم شما برای درمان زخم‌های دیابتی از پانسمان‌های نوین استفاده می‌کنید. آیا علاوه بر نقره از متدهای دیگری نیز استفاده کرده‌اید؟ این نشان می‌دهد که شما علاوه بر این‌که پیام اصلی پزشک را دریافت کرده‌اید و متوجه می‌شود که شما به حرف‌های او گوش داده‌اید، با یک سؤال باز مثبت او را متقاعد می‌کنید که به شما پاسخ مناسب بدهد.

دوباره و سه باره تأیید می‌کنم. اگر قصد دارید تبدیل به یک نماینده علمی موفق شوید، راهی به جز گوش‌دادن به‌صورت فعالانه ندارید.

شاید این مطلب هم برایتان جالب باشد:
برای شغل نمایندگی علمی در صنعت دارو به گواهینامه نیاز دارید؟

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *