حرفه نمایندگی علمی و چالش های آن: هفته گذشته، وقتی در حال مطالعه مقاله‌ای در خصوص بزرگ‌ترین معاملات دارویی در اوایل سال 2022 بودم؛ (لینک مقاله اینجا گذاشته‌شده است.) ناخودآگاه به تغییرات این سال‌ها در بازار دارو و تجهیزات پزشکی ایران می‌اندیشیدم. شاید در این کشور مانند گذشته شرکت‌های بین‌المللی فعال نباشند، اما بازهم از پس‌لرزه‌های ادغام‌ها و خریده‌ای بزرگ در میان شرکت‌های بزرگ در امان نیستیم. برخی از بزرگ‌ترین تغییرات را بررسی می‌کنیم.
خرید شرکت Abigo Medical Ab شرکت سوئد در سال 2021 توسط کمپانی Essity یکی از اتفاقاتی بود که سال گذشته تأثیر خود را در جامعه تجهیزات پزشکی به اثبات رساند.
تغییرات در شرکت مرک که منجر به خروج این کمپانی از ایران شد و یا خرید کمپانی نایکومد توسط تاکدا که تأثیر خود را نه‌تنها بر ایران که بر زندگی شخصی من هم گذاشت.
در سه ماهه منتهی به آوریل 2022، 256 معامله شامل شرکت‌های دارویی و تجهیزات پزشکی برتر ثبت شد.
معاملات زیر فقط شامل مواردی می‌شود که تکمیل‌شده‌اند – بنابراین شایعات یا مواردی که توافق شده‌اند اما هنوز اجرانشده‌اند را شامل نمی‌شود.
این ارقام که بهترین شرکت‌های داروسازی را پوشش می‌دهد، بازار ایالات‌متحده را با 114 معامله در سه ماه گذشته نشان می‌دهد که فعال‌ترین بازار است. پس‌ازآن، چین با 28 معامله رتبه دوم را به دست آورد.
در زیر برخی از بزرگ‌ترین معاملات انجام‌شده در سه‌ماهه گذشته آمده است.
خریدها و ادغام‌ها و سرمایه‌گذاری‌های خصوصی بزرگ در سه‌ماهه اول سال 2022:
- گلاکسو اسمیت کلاین (GSK) سیرا انکولوژی را خریداری می‌کند – 12 آوریل (1900 میلیون دلار)
- Biohaven Pharma، Biosciences channel را از Knopp Biosciences در تاریخ 25 فوریه به مبلغ 1238 میلیون دلار خریداری کرد.
- AbbVie Syndesi، Therapeutics را خریداری می‌کند – 01 مارس (1000 میلیون دلار)
- Halozyme Therapeutics برای خرید Antares Pharma در تاریخ 13 آوریل 960 میلیون دلار پرداخت کرده است.
- Ligand Pharma با Avista از 23 مارس ادغام عمومی شده است و به “OmniAb, Inc” تغییر نام خواهد داد.
- سرمایه‌گذاری 2600 میلیون دلاری Bayer در شرکت Cinven در 10 مارس
- سرمایه‌گذاری تا 328.3 میلیون دلار در Sanofi توسط Blackstone Life Sciences تا 15 مارس
موارد فوق تنها بخشی از تغییرات بزرگ در این بازار هستند.
تمام این مقدمه را از آن‌سو گفتم که دیروز به دنبال صحبت با یکی از همکاران سابق که در حال حاضر نماینده علمی یکی از کمپانی‌های آمریکایی در آلمان است و به‌تازگی به دلیل یکی از این ادغام‌ها کار خود را ازدست‌داده است، به یاد نوشته‌ای افتادم که چندین سال قبل در امتداد مصاحبه‌هایم با نمایندگان علمی نوشته بودم. دیدم شاید آوردن آن نوشته در این متن خالی از لطف نباشد.
دلیلی وجود دارد که بسیاری از فارغ‌التحصیلان دانشگاه‌ها دوست دارند وارد حرفه نمایندگی علمی شوند. دلایل متعددی که عمده آن‌ها شامل پول و انعطاف پذریری و احساس اینکه شما در حال ایجاد تفاوت هستید، فقط برخی از آن‌هاست. مطمئناً چیزهای زیادی در مورد این حرفه وجود دارد اما همه‌چیز آن‌طورها هم گل‌وبلبل نیست. در این روزها که با همکاران سابق و فعلی صحبت می‌کنم بارها پرسیده‌ام چه چیزی را در این شغل دوست دارند یا ندارند… و قطعاً همه دوست دارند در مورد خودشان صحبت کنند به‌خصوص اینکه حس کنند شما شنونده هستید. مطابق معمول درآمد در صدر فهرست چیزهایی بود که به‌عنوان مزایا از آن یاد می‌شد، اما انگار خیلی هم این‌طور نبود، درآمد به سمت نزول پیش می‌رفت.
حرفه نمایندگی علمی و منافع مادی
به نظر می‌رسد که دیدگاه بسیاری از نمایندگان علمی، به سمت ” درامد هنوز خوب است، اما مانند گذشته نیست.” سوق پیدا کرده است. یکی از پاسخ‌دهندگان وقتی از او پرسیدم که چه چیزی را در این شغل کمتر دوست دارد، گفت: «این شغل دیگربه‌اندازه قبل پردرآمد نیست.” دیگران به همان اندازه پاسخ‌های دقیق داشتند: «انگار همه‌چیز کمتر شده است» یک نماینده علمی دیگر می‌گفت: «فقط پول نیست، فرصت‌ها هم انگار کمتر شده‌اند»؛ و یکی از همکاران که بعد از بسته شدن مرک نتوانسته بود شغل مناسب دیگری بیابد می‌گفت، این‌همه تغییر واقع خسته‌کننده شده است.
جایی برای رشد حرفه نمایندگی علمی نیست
مقررات سخت‌تر و تمرکز بیشتر بر هزینه‌ها باعث شده است که بسیاری از نمایندگان علمی احساس کنند جایی برای رشد وجود ندارد. آن‌ها نگران هستند که پزشکان و بیمارستان‌ها دیگر نگران کیفیت یک محصول نیستند – فقط به هزینه و اینکه آیا شرکت شما با هولدینگ کنترل‌کننده خرید بیمارستانی قرارداد دارد یا خیر. به این دلایل، بسیاری احساس می‌کنند که کنترل آینده خود را در دست ندارند و بنابراین راهی برای رشد ندارند. هنگامی‌که از آن‌ها پرسیده شد که در مورد حرفه خود چه چیزی را کمتر دوست دارند، یک نماینده علمی کهنه‌کار آن را این‌گونه بیان کرد: “از اینکه مزایای محصول برای بیمار” با “آیا با هولدینگ … قرارداد دارید؟” جایگزین شده است…
بازار سلامت به‌صورت کلی جای پردردسری برای کار شده است. پزشکان، پرستان ران و سایر افراد کادر درمان از کار خود رضایت ندارند. کسی نمی‌داند نظام سلامت تا کی دوام می‌آورد. امنیت شغلی بسیار پایین است و بیمه چیزی جز یک بازی نیست.
استرس های حرفه نمایندگی علمی
حرفه نمایندگی علمی با استرس قابل‌توجهی همراه است. برخی از پاسخ‌دهندگان به‌طور خاص به استرس ناشی از فشار برای ایجاد سهم از بازار اشاره کردند، درحالی‌که برخی دیگر به استرس ناشی از افزایش دشواری دسترسی و کمبود محصول اشاره کردند. یکی از همکاران می‌گفت: «بازار سلامت به‌صورت کلی جای پردردسری برای کار شده است. پزشکان، پرستاران و سایر افراد کادر درمان از کار خود رضایت ندارند. کسی نمی‌داند نظام سلامت تا کی دوام می‌آورد. امنیت شغلی بسیار پایین است و بیمه چیزی جز یک بازی نیست.» استرس زیادی وجود دارد و متأسفانه حذف این استرس‌ها در این دنیای پر از دغدغه، غیرممکن است. با پیشرفت فناوری و افزایش اطلاعات موجود؛ به نظر می‌رسد که کار هرگز تمام نمی‌شود.» یک نماینده علمی نسبت تازه‌کار می‌گفت. به‌غیراز رفتن به تعطیلات در خارج از کشور! با دسترسی محدود به تلفن و ایمیل، کنار گذاشتن کار بسیار دشوار است.
سیاست شرکت در رابطه با حرفه نمایندگی علمی
تقریباً هیچ کارمندی را نمی‌شناسم که از سیاست‌های شرکتش خوشش بیاید. از مدیریت غیرقابل‌دسترس و نشسته در عرش تا سرپرستان خرد که در پستهای یک‌ذره بالاتر از ما هستند. یکی از همکاران می‌گفت:” آخر چطور کسی که تابه‌حال حتی یک روز در فیلد حضور نداشته است، انتظار دارد نصیحت‌هایش! را جدی بگیریم؟” یا اینکه: مدیریت بیشتر به فکر خودش است تا تیمش؛ و آخ امان از مدیران ضعیف.
دیگر حرفه نمایندگی علمی امنیت ندارد
به لطف فروش‌ها و ادغام‌ها، پتنت های در حال انقضا، خروج از بازار ایران و موارد دیگر، امنیت شغلی در این حرفه دشوار است. یکی از نمایندگان علمی توضیح می‌داد: “این صنعت بسیار پر نوسان است، به‌ندرت می‌توان با نمایندگانی ملاقات کرد که به مدت 5 سال در یک شرکت بوده‌اند، افراد بسیار کمتری 10 سال به‌صورت مداوم در یک شرکت می‌مانند. احساس می‌کنم همیشه باید رزومه خود را به‌روز کنم،”
اغلب نمایندگان علمی با چالش‌های یکسانی روبرو هستند و به روشی نسبتاً مشابه واکنش نشان می‌دهند – با به گوش‌به‌زنگ بودن و به‌روز نگه‌داشتن رزومه خود. یک فروشنده خوب همیشه آماده است.
شما چه فکر می‌کنید؟ آیا این‌ها بزرگ‌ترین مشکلات در مشاغل فروش پزشکی هستند؟ در صفحه لینکداین و یا انتهای همین مقاله به ما بگویید چه چیزی در مورد این حرفه شما را به فکر فرو می برد.
بدون دیدگاه