برای مدیریت مشتریان در زمان اعتراض به قیمت چه باید کرد؟ وقتی به‌عنوان یک تولیدکننده یا واردکننده محصولات سلامت‌محور (دارو، تجهیزات پزشکی، محصولات آرایشی و بهداشتی، محصولات مصرفی و آزمایشگاهی و …)، وارد بازار می‌شوید، خیلی وقت‌ها با اعتراض مشتریان در خصوص قیمت این محصولات مواجه می‌شوید. مهم نیست که قیمت شما بالاتر یا پایین‌تر باشد، همیشه به‌نوعی با این اعتراض درگیر خواهید بود. در مقاله زیر به 10 روش برای مقابله با این اعتراضات و مدیریت آن‌ها اشاره‌شده است.
-
بر تفاوت قیمت تمرکز کنید، نه خود قیمت برای کاهش اعراض به قیمت در محصولات سلامت محور
از استفاده از عدد قیمت بالاتر در مکالمه خودداری کنید. در عوض تفاوت ریالی یا درصد تفاوت قیمت را بیان کنید (هرکدام کوچک‌تر به نظر می‌رسد). به مشتری توضیح دهید که بیمارستان / داروخانه برای آن تفاوت چه چیزی دریافت می‌کند.
-
با تقسیم کردن آن به ماهانه، هفتگی، روزانه یا هزینه برای هر بیمار، تفاوت قیمت را کوچک‌تر نشان دهید.
(مثلاً: 20 هزار تومان بیشتر برای هر بیمار هزینه خواهید کرد، اما خطر عوارض را 30٪ کاهش خواهید داد!)
-
توجیه هزینه با توضیح مجموع هزینه‌های درمان با یک محصول رقابتی
ازنظر ذخیره‌سازی، خطر، زمان استفاده یا نگهداری، ماندگاری، مصرف ساده و غیره تا نشان دهید وقتی کل هزینه‌ها در نظر گرفته می‌شود، هزینه محصول شما کمتر است. به‌عنوان‌مثال: به‌طورکلی با استفاده از یک محصول رقابتی با قیمت پایین‌تر هزینه بیشتری خواهید کرد. این راه نیز یکی از راههای کاهش اعتراض به قیمت محصولات سلامت‌محور است.
-
برای کاهش اعتراض به قیمت محصولات سلامت‌محور، چارچوب را تغییر دهید
نتایج را مقایسه کنید، نه قیمت. روی آنچه واقعاً مهم است تمرکز کنید. نتایج بیمار و رضایت پزشک، نه آنچه برای آن پرداخت می‌شود. هنگامی‌که این روش با محصول ما انجام می‌شود، بیماران به 23 درصد زمان کمتری برای بیهوشی نیاز دارند.
-
اشکالات احتمالی استفاده از محصولات ارزان‌تر را توضیح دهید (و بر کلمه “ارزان” تأکید کنید) تا خود را از رقبا متمایز کنید.
رقابت را سرزنش نکنید، بلکه به مشتری کمک کنید تا قیمت کمتر = نتیجه کمتر را درک کند.
-
داستان‌گویی:
داستانی را برای به چالش کشیدن مفهوم “ازنظر بالینی قابل‌قبول” در مورد مشتری که یک محصول رقابتی با قیمت پایین‌تر خریداری کرده و مشکلاتی که برای پزشکان و موسسه ایجاد کرده است، تعریف کنید.
-
در مورد خدمات ارزش‌افزوده‌ای که ارائه می‌کنید بحث کنید.
چگونه شما یا شرکتتان ارزش اضافی را به روشی ارائه می‌کنید که رقیب با قیمت پایین‌تر نمی‌تواند؟
-
توضیح دهید که چرا محصول شما هزینه بیشتری دارد و چرا مشتری باید بیشتر بپردازد.
آیا تولید محصول شما برای بهبود نتایج بیمار هزینه بیشتری دارد؟ مواد گران‌تر؟ تضمین بهتر؟ چرخش سریع‌تر در تعمیرات؟ توضیح دهید که چرا سازنده تصمیم گرفت برای تحویل بیشتر به مشتری هزینه بیشتری بپردازد.
-
مشخصات دقیق را با هم مقایسه کنید تا مشتری بتواند ماهیت برتر چیزی را که شما ارائه می‌دهید ببیند.
مقایسه خط به خط ویژگی‌ها و مزایای کلیدی، مرتبط و جایی که رقابت وجود ندارد، به حمایت از محصول شما کمک می‌کند.
-
آیا این محصول را برای مادربزرگ خود استفاده می‌کنید؟
از پرسیدن این سؤال نترسید: «اگر شما یا یکی از اعضای خانواده‌تان بودید … همسرتان، فرزندتان، مادربزرگتان … آیا محصولی را می‌خواهید که صرفاً ازلحاظ بالینی قابل‌قبول باشد یا محصولی که مطمئن باشید بهترین‌ها را ارائه می‌دهد. بسته به مزیت‌های محصولتان، سناریو را تغییر دهید. نتایج بهتر، یا راحت‌ترین و غیره؟
اکنون 10 راه برای نزدیک شدن و رسیدگی به اعتراضات قیمتی دارید. از طریق هر یک از این روش‌ها با محصولات خود کار کنید، در مسیر به حداقل رساندن اعتراضات قیمت در قلمرو خودخواهید بود. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آموزش فروش محصولات سلامت‌محور پزشکی برحسب تقاضا برای افراد، توزیع‌کنندگان و تولیدکنندگان، لطفاً به سایت مراجعه کنید.
بدون دیدگاه