هیچ‌کس کامل نیست و این شامل نمایندگان علمی نیز می‌شود. حتی باتجربه‌ترین و آماده‌ترین نمایندگان نیز می‌توانند هنگام ویزیت پزشک، گاهی در شرایط سختی قرار بگیرند. شاید توپ شما آن‌طور که انتظار داشتید وارد دروازه نشود، یا شاید مشتری سؤالی بپرسد که شما برای آن آماده نباشید.
این پیشامد برای بهترین‌ها نیز اتفاق می‌افتد، اما نکته کلیدی این است که اجازه ندهیم یک تغییر (کوچک یا بزرگ) شما را از بازی خود دور کند. ما نکاتی را برای بازیابی سریع از یک ویزیت نه‌چندان عالی، بازگشت به مسیر و در صورت لزوم، نجات بازی‌ای که به‌هم‌ریخته است، گردآوری کرده‌ایم.
چگونه در طول بازی خود ریکاوری کنید؟
شما در میانه زمین راه هستید و می‌توانید بگویید که خوب پیش نمی‌رود. شاید مشتری به نظر بی‌حوصله برسد، یا مدام صحبت شما را با سؤالات یا نظرهای غیرمنطقی قطع می‌کند. شاید شما چیزی گفته‌اید که تأثیری که انتظارش را داشته‌اید، نگذاشته است، یا می‌توانید ببینید که مشتری به آنچه می‌گویید علاقه‌ای ندارد.
چه‌کاری باید انجام دهید؟
یک نفس عمیق بکش
اشکالی ندارد که بعد از یک لحظه سخت در ارائه خود دچار آشفتگی یا عصبی شوید، اما لطفاً آن را نشان ندهید. چند نفس عمیق بکشید و سعی کنید آرام شوید. این به شما کمک می‌کند خود را جمع‌وجور کنید و به وظیفه‌ای که در دست دارید بازگردید: ارائه یک ویزیت عالی.
اگر احساس می‌کنید برای جمع‌آوری افکارتان به یک دقیقه تنفس نیاز دارید، از مکث کوتاهی نترسید. فقط توضیح دهید که می‌خواهید مطمئن شوید که همه‌چیز را پوشش می‌دهید و سپس به بازی بازگردید.
به یاد داشته باشید، تنها دلیلی که در وهله اول عصبی هستید این است که به انجام یک کار خوب اهمیت می‌دهید. از این انرژی به نفع خود استفاده کنید و آن را برای ارائه ویزیت بهتری هدایت کنید.
به جای اینکه روی اشتباه تمرکز کنید، روی کارهایی تمرکز کنید که می‌توانید انجام دهید تا بقیه گفتگو عالی باشد.
موضوع را تصدیق کنید
پس از رویارویی با یک مانع در ویزیت خود، یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید این است که مشکل را تصدیق کنید. این نشان می‌دهد که شما از اشتباهی که پیش‌آمده آگاه هستید و مسئولیت آن را به عهده می‌گیرید. چیزی به‌سادگی گفتن “اجازه دهید سعی کنم آن را به طریق دیگری توضیح دهم ” می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
اگر آن‌قدر اشتباه بزرگ نبود که نتوان آن را نادیده گرفت، بهتر است به آن رسیدگی کنید. اگر سعی کنید موضوع را نادیده بگیرید یا وانمود کنید که این اتفاق نیفتاده است، فقط وضعیت را بدتر می‌کند. به‌احتمال‌زیاد، مشتری بالقوه شما در طول بقیه زمانی که با او می‌گذرانید ناراحت خواهد بود.
اگر در مورد آن فکر کنید، تصدیق این موضوع راهی برای ایجاد اعتماد با مشتری است. آن‌ها از صداقت شما قدردانی خواهند کرد و این می‌تواند باعث شود که آن‌ها بیشتر به آنچه می‌گویید گوش دهند.
چگونه پس از یک ویزیت بد ریکاوری کنیم؟
چگونه پس از یک ویزیت بد ریکاوری کنیم؟بنابراین شما در ارائه خود چند اشتباه مرتکب شدید و مشتری تحت تأثیر قرار نگرفت. همه‌چیز گفته‌شده و انجام‌شده است و مشتری قبلاً تصمیم گرفته است از محصول یا خدمات شما استفاده نکند. آیا کاری وجود دارد که می‌توانید برای نجات این وضعیت انجام دهید؟
اول‌ازهمه، تسلیم نشوید. فقط به این دلیل که مشتری به آنچه شما در بار اول باید بگویید علاقه‌مند نبود به این معنی نیست که گفته‌های شما کاملاً متقاعدکننده نیستند. فقط ممکن است به زمان بیشتری برای فکر کردن در مورد آن نیاز داشته باشد، یا ممکن است لازم باشد قبل از اینکه آماده تصمیم‌گیری شود، محصول را در عمل ببیند.
بیایید نگاهی به گام‌های خاصی بیندازیم که می‌توانید برای نجات این وضعیت بردارید.
مشتری را پیگیری کنید
اگر اطلاعات تماس مشتری را دارید، پس از ویزیت با ایشان تماس بگیرید و ببینید که آیا آن‌ها علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول شما هستند یا خیر. شما همچنین می‌توانید پیشنهاد دهید که به هر سؤالی که ممکن است داشته باشند پاسخ دهید. از آن‌ها بپرسید چه چیزی آن‌ها را در مورد محصول ناراضی و بی‌علاقه کرده است و ببینید آیا کاری وجود دارد که می‌توانید برای تغییر نظر آن‌ها انجام دهید. درک خواسته مشتری و درک آنچه اشتباه رخ‌داده است اولین گام برای رفع مشکل است.
همچنین ایده خوبی است که اطلاعات اضافی درباره محصول، مانند مطالعات موردی یا توصیفات مشتریان راضی را برای آن‌ها ارسال کنید. این به آن‌ها کمک می‌کند تا ارزش محصول شما را ببینند و ممکن است نظر خود را در مورد خرید آن تغییر دهند. به‌عنوان‌مثال، اگر یک دستگاه پزشکی می‌فروشید، می‌توانید مطالعات موردی در مورد اینکه چگونه دستگاه به بیمارستان‌های دیگر در بهبود مراقبت از بیمار کمک می‌کند، برای آن‌ها ارسال کنید.
حتی اگر مشتری همچنان از استفاده از محصول شما امتناع کند، حداقل می‌توانید از این تجربه درس بگیرید و دفعه بعد بهتر عمل کنید.
از اشتباهات خود درس بگیرید
تعریف دیوانگی این است که یک کار را بارها و بارها انجام دهید و انتظار نتایج متفاوت را داشته باشید.
این قطعاً در مورد فرایند ویزیت نیز صادق است. اگر در ارائه خود اشتباه کردید، آن را در ارائه‌های بعدی تکرار نکنید. از اشتباهات خود درس بگیرید و مطمئن شوید که دیگر آن‌ها را تکرار نکنید.
اگر مشتری تصمیم گرفته است که به شما فرصتی دوباره بدهد، مطمئن شوید که به قول خود عمل کرده‌اید. این به معنای آمادگی بهتر، تمرکز بر روی موضوع و اطمینان از اینکه گفتگوی شما این بار بدون خطا پیش می‌رود. لطفاً آمادگی کامل داشته باشید.
به‌عنوان‌مثال، اگر قول داده‌اید که اطلاعات اضافی را برای مشتری ارسال کنید، مطمئن شوید که آن را به‌موقع ارسال کرده‌اید. اگر گفتید از ایشان پیگیری خواهید کرد، یک یادآوری برای انجام آن روز بعد تنظیم کنید. عمل به وعده‌هایتان راهی عالی برای ایجاد اعتماد و افزایش شانس فروش است.
شکست‌های خود را درونی نکنید
گاهی اوقات شکست اجتناب‌ناپذیر است، مهم نیست چقدر آماده‌باشید. در این موارد، مهم است که یک‌قدم به عقب بردارید و بررسی کنید که چه چیزی اشتباه رخ‌داده است.
اول‌ازهمه، خودتان را در مورد آن کتک نزنید. همه اشتباه می‌کنند و همه روزهای بدی دارند. نکته مهم این است که از اشتباهات خود درس بگیرید و دفعه بعد بهتر عمل کنید.
سعی کنید دلایل خاصی که چرا فروش اشتباه انجام شد را شناسایی کنید. آیا به این دلیل بود که شما به‌اندازه کافی تحقیق نکردید؟ به این دلیل بود که به‌اندازه کافی آماده نشدید؟ هنگامی‌که متوجه شدید چه چیزی اشتباه رخ‌داده است، می‌توانید اقداماتی را برای جلوگیری از تکرار آن انجام دهید.
قربانی سندرم فریبکاری درون (Imposter Syndrom) نشوید یا احساس نکنید که صلاحیت انجام کار خود را ندارید. فقط به این دلیل که روز بدی داشتید به این معنی نیست که در کارتان خوب نیستید. حتی بهترین نمایندگان علمی هم روزهایی را دارند که فروش ندارند و بدتر از آن عقب‌نشینی از فروش دارند.
به یاد داشته باشید که هر مشتری متفاوت است. چیزی که برای یک مشتری کار می‌کند ممکن است برای دیگری جواب ندهد. این به این معنی است که شما باید گفتگوی خود را برای هر مشتری جداگانه، با در نظر گرفتن نیازها و خواسته‌های خاص آن‌ها تنظیم کنید.
با پیروی از این نکات، می‌توانید از یک ویزیت بد بهبود یافته و شانس خود را برای فروش افزایش دهید. به یاد داشته باشید، همه‌چیز را در اولین بار کامل نیست. این در مورد یادگیری از اشتباهات و انجام بهتر دفعه بعد حیاتی است. با تمرین، در کمترین زمان دوباره بهترین گفتگوها را ارائه خواهید کرد.
بدون دیدگاه