تعداد زنان در بخش فروش در صنعت سلامت کمتر از مردان است. درواقع، در گزارش حقوق و دستمزد فروش پزشکی 2019، 67 درصد از پاسخ‌دهندگان مرد بودند. علاوه بر این، این گزارش نشان داد که زنان تنها 83 درصد نسبت به مردان هم‌رده، درآمد دارند.
باوجوداینکه، در نگاه اول، این آمار ممکن است دلسردکننده به نظر برسد، تعداد زیادی از زنان بسیار موفق در بخش فروش صنعت سلامت حضور دارند. ما با این متخصصان صحبت می‌کنیم تا بدانیم زن بودن در این زمینه به چه معناست و برای موفقیت چه چیزی لازم است. (وب‌سایت مدرپس)
کری ملین نزدیک به 35 سال را صرف ساختن حرفه خود در تجارت لباس هالیوود کرد، اما او همچنین زندگی خود را به‌عنوان دختر یک کشاورز زحمتکش گذرانده است. وقتی کاری به او محول می‌شود، در انجام آن کار معمولی یا کند نیست.
“من واقعاً خودم را غرق در کار، سرگرمی یا هرچه باعث حرکت شود می‌کنم. من به‌سرعت حرکت می‌کنم. من دوست دارم خودم چیزهایی را طراحی کنم، خودم آن‌ها را بسازم، خودم کار را انجام دهم، در هر کاری که انجام می‌دهم – از تمام بدنم استفاده می‌کنم.”
مسیر او به EazyHold ، یک کاف سیلیکونی سازگار، از تلاش شخصی او برای ادامه کار و انجام کارهای روزمره در مزرعه و در خانه شکل گرفت. زمانی که به سن 55 سالگی رسید، می‌توانست ببیند بدنش با مغزش هماهنگی ندارد. او می‌گوید: «پاهایم درد می‌کرد، زانوها و دست‌هایم فرسوده شده بودند.” و یک روز، ملین که نیاز داشت انبار را برای یک جمع خانوادگی آماده کند، نتوانست جارو را به‌درستی نگه دارد. بستن یک‌مشت خیلی دردناک بود؛ اما او حاضر به تسلیم نشد، بنابراین دستش را به جارو چسباند. اثربخشی هشداردهنده این راه‌حل و سابقه خانوادگی آرتروز باعث ایجاد گفتگویی اساسی با خواهرانش او شد.
او به ما گفت: «من و خواهرانم در مورد چالش‌هایی صحبت می‌کردیم که نسل من در آینده با آن‌ها روبرو خواهند شد. من در مورد نوار روی دسته جارو به آن‌ها گفتم و فکر کردم که آیا چیزی در بازار وجود دارد، مانند یک کاف کوچک که بتواند به من و همسالانم کمک کند تا این نوع کار را انجام دهیم.
همراه با خواهرانش مریلی و وندی، سه مرحله اصلی تحقیق، قالب‌گیری و ثبت اختراع محصول را به معنای واقعی کلمه به موفقیت رساندند. کری به‌عنوان طراح و بازاریاب، زنی پرمشغله در دنیای تجهیزات پزشکی است. بااین‌حال، این نگرش او نسبت به مشتریان و روحیه نوآورانه او است که شرکت را به جلو می‌برد.
با آنچه غیرمنتظره است با روی باز مواجه شوید.
ایده اولیه EazyHold بر اساس چالش‌های پیش‌بینی‌شده‌ای بود که بزرگ‌ترین جمعیت سالخورده تا به امروز به‌زودی با آن مواجه خواهند شد؛ اما ملین و خواهرانش در حین انجام تحقیقات « feet on the ground متوجه شدند که گروه دیگری نیز به محصولشان نیاز دارد؛ بنابراین تمرکز خود را به‌جایی معطوف کردند که می‌توانستند بیشترین تأثیر را داشته باشند.
وقتی متوجه شدیم که هیچ ابزار کمکی تطبیقی در بازار وجود ندارد، نمونه‌های اولیه را با استفاده از قالب‌های سفالی دست‌ساز و سیلیکون طراحی کردیم. ما تصمیم گرفتیم بهترین مکان برای یافتن اینکه چه کسی ممکن است به محصول ما نیاز داشته باشد، جایی است که گروه متنوعی از مردم وجود دارند. ما بازار محلی ونتورا شهرستان کک را انتخاب کردیم – نمونه‌برداری تصادفی بزرگی از مردم.
ما EazyHold را روی هر محصولی که می‌توانیم در اطراف خانه‌هایمان پیدا کنیم، قرار می‌دهیم. قاشق، چاقو، مداد، خودکار، آینه، جارو، چنگک، قلم‌مو، غلتک رنگ، تجهیزات ورزشی – همه‌چیز. جذاب بود.
یک نفر از آنجا عبور می‌کرد و کاردک یا غلتک رنگ‌آمیزی را برمی‌داشت و می‌گفت که چگونه می‌تواند مؤثرتر عمل کند. ما درمانگران، معلمان، پرستاران، مادران و پدران، زن و شوهرها را دیدیم. هر کس نظر خود را در مورد اینکه روی چه چیزی کار می‌کند و جایی که می‌توانست از آن استفاده کند، می‌داد.
در این مرحله، ما مطمئن نبودیم که قرار است تا کجا پیش برویم – آیا بهتر است همان‌طور که در ابتدا فکر می‌کردیم فقط بر روی نسل میان‌سال تمرکز کنیم. همه‌کسانی که آمدند به ما ایده دادند که کسی را می‌شناختند که می‌توانست از محصولمان استفاده کند. ما متعجب شدیم که متوجه شدیم این محصول به‌شدت به سمت نیازهای کودکان گرایش پیدا است. برای مثال، درمانگرانی که به کودکان مبتلا به فلج مغزی کمک می‌کنند، می‌توانند از آن برای کمک به عملکردهای اساسی مانند در دست گرفتن قاشق یا بطری استفاده کنند.
در حال حاضر، من هر روز از آنچه در طول روز کاری خود وارد آن می‌شوم شگفت‌زده می‌شوم. من از خواب بیدار می‌شوم و قصد دارم روز خود را در بیمارستان‌های جدید بگذرانم یا در رسانه‌های اجتماعی پست بگذارم و سپس ایمیلی از والدین در صندوق ورودی من وجود دارد که از من می‌خواهد ابزار ویژه‌ای برای آن‌ها طراحی کنم. من برنامه‌هایم را بر اساس نیازهای روزانه مشتریانم توسعه می‌دهم.
بر نوآوری تمرکز کنید نه اختراع
اختراعات، از نظر ملین، نوآوری‌هایی هستند که با ایده‌های قدیمی و جدید به‌هم‌پیوسته‌اند.
یونیورسال کاف
اختراع نوآوری است و نوآوری جدید نیست. این به معنای ادغام ایده‌های قدیمی و جدید است. برای دیگرانی که مایل به طراحی هستند، فکر می‌کنم به کسی نیاز است که ذهنی داشته باشد که همیشه در تلاش است تا چیزها را بهبود بخشد. همیشه کنجکاو و فکر می‌کنم، “من می‌توانم این مسئله را حل کنم “، این تنها چیزی است که لازم است. “یونیورسال کاف ها ” اختراعات قدیمی هستند و سیلیکون جدید است – من و خواهرانم این دو را ترکیب کردیم تا کمک گرفتن بهتری داشته باشیم. این نوآوری است.
هر چیزی را که انتخاب می‌کنید، به این فکر کنید که چگونه می‌توانید آن را بهتر کنید. برای تجهیزات پزشکی کلاس 1، نیازهای کمتری نسبت به سایر کلاس‌ها وجود دارد و هرکسی می‌تواند آن‌ها را بسازد. این کلاسی است که همه از محصولات استفاده می‌کنند. دستکش، دماسنج و نوارچسب: همه ما از آن‌ها در زندگی روزمره خود استفاده می‌کنیم.
ثابت کنید که شک کنندگان اشتباه می‌کنند
چه مخترع یا فروشنده باشید – یا هر دو – احتمالاً با مخالفان سروکار دارید. اگر به محصول خود اعتقاددارید، به پیشروی ادامه دهید و بر برنامه کاری خود تمرکز کنید.
دندان‌پزشک من بزرگ‌ترین مخالف من بود. او به من گفت که برای ساختن یک دستگاه پزشکی به مدرک لیسانس مهندسی نیاز دارم. برگشتم و به او گفتم که ایده‌های ثبت اختراع را طراحی کرده‌ام و در حال پیشروی با ایجاد محصول هستم. او مدام می‌گفت: «همه پولت را خرج این نکن. درواقع، 98 درصد از اختراعات هرگز ساخته نمی‌شوند، یا هیچ درآمدی کسب نمی‌کنند.
بعد از یک سال و نیم، وقتی محصولی برای فروش داشتم و مردم برای خرید آن صف کشیدند، بالاخره متوجه شد که من آن را ساخته‌ام.
دندان‌پزشک من تنها مخالفت‌کننده نبود. ما اطلاعات خود را از طریق ایمیل به تولیدکنندگان منبع سیلیکون ارسال می‌کردیم و هیچ پاسخی دریافت نکردیم. شش ماه بعد، استفاده از نام Merrily (مؤنث) را متوقف کردیم و شروع به استفاده از نام جف (مرد) شوهرش در درخواست‌های نقل‌قول کردیم، تنها پس‌ازآن پاسخ‌ها را دریافت کردیم. بسیار چشم‌نواز!
ما توانستیم راندهای مختلفی را پشت سر بگذاریم تا در برنامه شارک تنک باشیم و درست قبل از راند سوم به مجدداً رد شدیم. بعداً متوجه شدیم که یکی از “کوسه‌ها”آماده برخورد با کسی از صنعت معلولیت نیست.
قدم‌به‌قدم
ملین ادعا نمی‌کند که کلید موفقیت در بازاریابی و فروش را در اختیار دارد. با تغییر مداوم بازار و روندها، مسلماً یک راز آزمایش‌شده و واقعی وجود ندارد؛ اما چیزی که هرگز تغییر نخواهد کرد اهمیت برقراری ارتباط است – تماس یک‌به‌یک برای کشف آنچه که مشتریان شما واقعاً از شما تقاضا دارند.
با آستین‌های بالا زده و نمونه‌های رایگان در یدک‌کش، با بازدید از مراکز درمانی و بیمارستان‌ها دست‌به‌کار شدیم. اگرچه ما هیچ پیشینه یا مدرک پزشکی نداریم، اما به‌سختی سعی کردیم با درمانگران قرار ملاقات بگذاریم و باوجوداینکه مسئولین پذیرش مجذوب ایده ما شده بودند، هیچ پروتکلی نداشتند که ما را در آن جا دهد.
بااین‌حال، ما عاشق یک چالش هستیم، بنابراین شروع به کمپ زدن در راهروها و اتاق‌های ناهار کردیم تا اینکه دیدیم یک درمانگر از کنار آن‌ها عبور می‌کند و با نمونه‌های اولیه در دست به آن‌ها کمین می‌کردیم تا نشان دهیم که دستبندهای ساده جهانی ما در مقایسه با دستگاه‌ها چقدر مؤثرتر و بهداشتی‌تر هستند.
ما همچنان نمونه‌ها را به متخصصان در سراسر کالیفرنیای جنوبی می‌سپاریم. ما آن‌ها را برای آزمایش در مراکز آموزشی، خانه‌های سالمندان، بیمارستان‌ها، برای والدین کودکان با نیازهای ویژه که با آن‌ها ارتباط داشتیم فرستادیم و محصول خود را در نمایشگاه‌های محلی معلولین به نمایش گذاشتیم.
ما را به خانه‌های کودکان با نیازهای ویژه و بدون توانایی در دست گرفتن دعوت کردند. یکی از اولین سوژه‌های کوچک ما، یک کودک یک‌ساله مبتلا به فلج مغزی بود که نمی‌توانست به‌طور مستقل کار زیادی انجام دهد. ما یک EazyHold کوچک را روی جغجغه گذاشتیم و او شروع به تکان دادن جغجغه کرد. مادرش هیجان‌زده بود زیرا نوری از هماهنگی دست و چشم را دید که قبلاً ندیده بود.
این مادر تجربه‌ای را که با ما داشته است را در رسانه‌های اجتماعی خود شامل مادران دارای کودکان معلول به اشتراک گذاشت. سپس متوجه شدیم که می‌توانیم تمام تحقیقات خود را در داخل انجام دهیم.
ما به این رویکرد شفاهی ادامه داده‌ایم و به‌صورت روزانه با مردم ارتباط برقرار کرده‌ایم. من به دنبال مربیان ویژه، معلمان، درمانگران و دیگرانی هستم که بتوانند از طریق لینکدین، کارت‌های ویزیت ارائه‌شده در کنفرانس‌های پزشکی، حتی یک دفترچه تلفن قدیمی که زمانی که در کاردرمانی بیمارستان نورتریج داوطلب می‌شدم، از محصولات ما استفاده کنند.
این یک‌به‌یک به من کمک می‌کند تا محصول خود را بهبود بخشم و محصولات جدید را نوآوری کنم. جامعه ما به من می‌گوید که به چه نوع دستگاه‌هایی نیاز دارند، اندازه، سبک، رنگ‌های موردنظر. کاری که مردم سال‌به‌سال انجام می‌دهند خیلی سریع تغییر می‌کند، بنابراین من با مشتریانم تماس می‌گیرم، آنچه را که آن‌ها نیاز دارند پیدا می‌کنم و در مقابل، آن‌ها به من مراجعه می‌کنند.
خود راه بگویدت که چون باید کرد.
مسیر بسیاری از روزهای شما در فروش تجهیزات پزشکی غیرمنتظره خواهد بود. حتی ممکن است روزهایی را داشته باشید که با 100 مشتری ارتباط برقرار کنید و احساس کنید هیچ کاری انجام نداده‌اید. ملین می‌گوید که باید به هر جایی که رشته‌هایتان شما را می‌برند ادامه دهید – اتصالات به وجود خواهند آمد.
موفق‌ترین منابعی که من استفاده کرده‌ام فیس‌بوک و اینستاگرام برای جستجوی مشتریان بالقوه هستند. من به گروه‌ها پیوستم و مدام فیدها را می‌خواندم. اگر نظر مادری را دیدم که «ای‌کاش می‌توانستم این محصول را بخرم»، آن را به‌صورت رایگان برای او ارسال کردم. وقتی کسی مشکل دارد، دستم را دراز می‌کنم. من نمی‌ترسم آدرس ایمیلم را همه‌جا بگذارم.
من همچنین با مدیریت کسب و کارهای کوچک تماس گرفتم و در میان چندین ایده برای بازاریابی، آن‌ها پیشنهاد یافتن اینفلوئنسرها را دادند – در ازای پرداختی محصول شما را معرفی می‌کنند. بااین‌حال، نحوه عملکرد اینفلوئنسر مارکتینگ سنتی جایی نیست که جامعه معلولین گرد هم می‌آیند.
اما دنبال کردن زنجیره‌ای از افراد با نیاز، افرادی با پیشنهاد‌ها، یافتن آن گروه کوچک فیس‌بوک که ممکن است فقط 35 نفر داشته باشد و وقتی کسی بچه‌ای دارد که نمی‌تواند اسباب‌بازی را در دست بگیرد، فردی که زیر پستی نظر می‌دهد، به‌این‌ترتیب این گروه‌ها خودشان پیدا می‌شوند تا زندگی مردم بهبود یابد.
بدون دیدگاه