نماینده علمی کیست؟
دنیای پزشکی، صنعت بهداشتی، داروسازی و تجهیزات پزشکی همواره در حال توسعه و تغییر است. از یک‌سو، محصولات جدید و نوآوری‌های پزشکی به بازار عرضه می‌شوند و از سوی دیگر، پزشکان و کادر درمانی نیاز دارند تا با این محصولات آشنا شوند و از آنها بهره برند. این هماهنگی بین صنعت و بهداشت، وظیفه‌ی نمایندگان علمی یا به‌اصطلاح “مدیکال رپ”ها است.
نماینده علمی (مدیکال رپ) یک فرد با تحصیلات مرتبط با علوم زیستی، تجهیزات پزشکی و داروسازی است که در ارتباط با پزشکان، پرستاران و سایر اعضای کادر درمانی قرار دارد. وظیفه اصلی او، معرفی و تبلیغ محصولات دارویی، بهداشتی یا تجهیزات پزشکی به این افراد و اطمینان از استفاده‌ی بهینه از آنها در محیط‌های بهداشتی و درمانی است.
در این مقاله، ما به عمق نقش و مسئولیت‌های یک نماینده علمی (مدیکال رپ) خواهیم پرداخت و به تحلیلی دقیق از اهمیت این حرفه در صنعت بهداشت و درمان و داروسازی خواهیم پرداخت. از قوانین و مقرراتی که نماینده علمی باید رعایت کند تا راه‌های مؤثر برای ارتقاء تعاملات او با پزشکان، پرستاران و کادر درمانی، همه این موارد در این مقاله موردبررسی قرار خواهد گرفت.
ما نیز به اهمیت ابزارها و راهکارهایی که نماینده علمی (مدیکال رپ) برای موفقیت در این شغل باید داشته باشد، خواهیم پرداخت. از مهارت‌های ارتباطی تا تخصص در زمینه‌های علوم پزشکی و داروسازی، همه این عوامل تأثیرگذار در کسب موفقیت در این حرفه هستند.
عموماً حقوق پایه نمایندگان علمی نسبت به متوسط حقوق بازاریابان بالاتر است، لذا افراد زیادی تمایل به کار در این حوزه دارند.
از طرف دیگر، میزان دانش نمایندگان علمی در خصوص محصولاتشان نیز نسبت به متوسط بازاریابان بسیار بالاتر و علمی‌تر است؛ و درعین‌حال فروش این دسته از محصولات از پیچیدگی بیشتری برخوردار است.
پس با ما همراه باشید تا به‌تفصیل به دنیای نمایندگان علمی (مدیکال رپ) و نقش بی‌استثنای آنها در بهبود بهداشت عمومی و ارتقاء صنعت بهداشت و داروسازی عمیق‌تر بپردازیم.
نماینده علمی (مدیکال رپ) خوب چه کسی است؟
نماینده علمی خوب، کسی است که می‌داند مقصود از هر ملاقات چیست و مطابق هدف‌گذاری خود پیش می‌رود. این فرد تعداد افرادی را که دیده نمی‌شمارد بلکه تعداد ملاقاتی را که بسته است در نظر دارد. این فرد برای وقت خود و پزشک و هزینه‌ای که شرکت در ازای تلاش او می‌پردازد ارزش قائل است و از آن در جهت پیشرفت خود، اعتلای جامعه پزشکی و درمان بیماران استفاده می‌کند.
وظایف اصلی یک نماینده علمی در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی
در عصر حاضر، صنعت پزشکی و داروسازی به‌سرعت در حال توسعه و پیشرفت است. این توسعه‌های فراوان نیاز به اطلاعات علمی دقیق و به‌روز در زمینه محصولات و فناوری‌های پزشکی را افزایش داده است. به همین دلیل، نمایندگان علمی (مدیکال رپها) نقش بسیار مهمی در این صنعت دارند. در این بخش از مقاله، به بررسی وظایف اصلی یک نماینده علمی در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی خواهیم پرداخت.
نمایندگان علمی در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی، مسئولیت‌های گوناگونی دارند که همگی آنها را به‌منظور تسهیل تبادل اطلاعات علمی و فروش و تبلیغ محصولات و خدمات میان محققان، پزشکان و سایر حرفه‌های پزشکی انجام می‌‌دهند. در زیر به برخی از وظایف اصلی این نمایندگان پرداخته‌ایم:
-
ارتباط برقرار کردن با گروه‌های درمانی و پزشکان:
یکی از وظایف اساسی یک نماینده علمی، برقراری و حفظ ارتباط با تیم‌های درمانی و پزشکان می‌باشد. این ارتباطات باید بر اساس اطلاعات علمی و تخصصی صورت گیرد تا بتواند به بهبود ارتباط بین داروسازان و ارائه‌دهندگان خدمات بهداشتی کمک کند. نماینده علمی باید توانایی برقراری ارتباطات مؤثر و ارائه مشاوره علمی دقیق به پزشکان و تیم‌های درمانی را داشته باشد.
-
ارائه اطلاعات علمی:
نمایندگان علمی مسئول ارائه اطلاعات علمی مربوط به محصولات و فناوری‌های پزشکی به پزشکان و متخصصان پزشکی هستند. آنها باید با دقت و صداقت اطلاعات مربوط به محصولات شرکت خود را ارائه دهند و به سؤالات و نیازهای پزشکان پاسخ دهند. ارتقاء تفهیم بهتر از محصولات و مطالبات علمی از وظایف اساسی نماینده علمی است.
-
آموزش و آشنایی با محصولات:
نمایندگان علمی باید توانایی آموزش پزشکان و تیم‌های درمانی در مورد محصولات و فناوری‌های جدید را داشته باشند. این آموزش‌ها می‌تواند به پزشکان کمک کند تا محصولات را به‌درستی تجویز کنند و اطمینان بیشتری از درمان خود برای بیماران داشته باشند.
-
جمع‌آوری اطلاعات بازاریابی:
نمایندگان علمی نقش مهمی در جمع‌آوری اطلاعات بازاریابی دارند. آنها باید تحلیل بازار را انجام دهند و اطلاعاتی در مورد نیازها و ترجیحات پزشکان و بیماران به شرکت خود ارائه دهند. این اطلاعات می‌تواند به شرکت در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک و توسعه محصولات کمک کند.
-
مشارکت در مطالعات بالینی:
نمایندگان علمی ممکن است در مطالعات بالینی شرکت کنند یا مشارکت فنی در آن داشته باشند. این مشارکت‌ها می‌توانند به اثبات اثربخشی محصولات و تولید داده‌های علمی ارزشمند برای پزشکان و صنعت داروسازی و تجهیزات پزشکی منجر شوند.
نماینده علمی (مدیکال رپ) چه کسی نیست؟
نماینده علمی، ویزیتور یک محصول نیست. عموماً ویزیتورهای دارویی و تجهیزات پزشکی افرادی هستند که به‌عنوان اعلام‌کننده وجود محصول در سطح بازار یا اطلاع‌رسانی بابت تغییر قیمت و نیز صرفاً انجام مراحل فروش و دریافت سفارش به بیمارستان‌ها و داروخانه‌ها رجوع می‌کنند. دامنه محصولات تحت پوشش این افراد بالا و اغلب اطلاعات علمی کمی در مورد محصولات موجود در سبد خود دارند. درصورتی‌که نیاز به توضیح بیشتر وجود داشته باشد، اغلب مراکز بیمارستانی و داروخانه را به نمایندگان علمی محصول موردنظر ارجاع می‌‌دهند.
پس بد نیست بدانیم که نماینده علمی چه کسی نیست. او، یک فروشنده معمولی یا متخصص پزشکی یا … نیست.
-
ویزیتور (فارما رپ):
نماینده علمی و ویزیتور (فارما رپ) دو نقش متفاوت در فرآیند فروش دارند. ویزیتور (فارما رپ) عمدتاً مسئولیت انجام معاملات تجاری و فروش محصولات به مشتریان است و اغلب اطلاعات علمی عمیقی در مورد محصولات ندارد.
-
متخصص پزشکی یا داروساز:
نماینده علمی متخصص در زمینه‌های علوم زیستی، داروسازی یا پزشکی نیست. او ممکن است دانش علمی زیادی در مورد محصولات داشته باشد، اما اصلی‌ترین وظیفه‌اش تبلیغ و معرفی این محصولات به پزشکان و کادر درمانی است، نه تشخیص یا درمان بیماری‌ها.
-
کارشناس اداری یا مدیر بخش خدمات بهداشتی:
نماینده علمی در مدیریت اداری یا بخش‌های خدمات بهداشتی و مدیریتی در بیمارستان‌ها یا داروخانه‌ها فعالیت نمی‌کند. وظیفه‌ی او معرفی و تبلیغ محصولات بهداشتی، دارویی و تجهیزات پزشکی به کارکنان درمانی است.
در کل، نماینده علمی (مدیکال رپ) نقشی مهم در صنعت بهداشت و درمان دارد که از سایر وظایف و شغل‌ها متمایز می‌شود. وی باید دارای دانش علمی عمیق و مهارت‌های ارتباطی قوی باشد تا بتواند به بهترین شکل محصولات بهداشتی، دارویی و تجهیزات پزشکی را معرفی و تبلیغ کند.
نماینده علمی (مدیکال رپ) خوبی که فروشنده نباشد چه کسی است؟
یک نماینده علمی: در طول 10 سالی که به‌عنوان بازاریاب دارو و تجهیزات پزشکی فعالیت کردم، بارها پیش‌آمده است که توانسته‌ام پزشک را متقاعد کنم که محصول فوق‌العاده خوبی در دست دارم. توانسته‌ام به پرستار نشان دهم که محصول موردنظر من چقدر کار را برایش راحت می‌کند یا حتی به بیمار ثابت‌شده که استفاده از این محصول آرامش و راحتی بیشتری برایش به همراه دارد، اما بازهم درنهایت نتوانستم مسئول خرید بیمارستان را قانع کنم که محصول مرا در قفسه داروخانه قرار دهد، یا حتی نتوانستم ایشان را قانع کنم از محصول من به‌عنوان نمونه خوب در داروخانه یاد کند.
به دنبال این امر، اعتقاد پزشک هم رفته‌رفته کمرنگ شده و یا بارها از من پرسیده، “باشد، محصول تو خوب، من از کجا می تونم به بیمارم بگم تهیه کنه؟” یا پرستار گفته، “من تصمیم‌گیرنده نیستم، داروخانه بیمارستان باید محصول رو بیاره. “
تمام این دست‌اندازها باعث می‌شود، نماینده علمی انگیزه خودش را برای فروش از دست بدهد. درعین‌حال به خاطر فروش کمتر از سطح انتظارش نتواند به درآمد خوبی دست پیدا کند؛ و مدیرش هم نتیجه تلاش رو مطلقاً نمی‌بیند. نارضایتی مدیران روزبه‌روز بیشتر شده و درنهایت، یا به افزایش فشار و استرس از سوی مدیر منتج می‌شود و یا کارش را از دست می‌دهد.
وظیفه نماینده علمی، فروش محصول است نه ویزیت پزشک
یک نماینده علمی: “من با پزشکانی که علمی‌تر هستند، راحت‌ترم. خودشون بروشور و اطلاعات محصول و مقالات معتبر رو می خونن و نیازی نیست من خیلی باهاشون کلنجار برم.”
شاید بد نباشد اینجا به این موضوع اشاره‌کنم:
نماینده علمی که فروشنده خوبی نباشد، چه ویژگی‌هایی دارد؟
نماینده علمی در صنعت بهداشت و داروسازی یک نقش بسیار حیاتی دارد و باید مجهز به مهارت‌ها و ویژگی‌هایی باشد تا در این حرفه موفقیت‌آمیز عمل کند. اگر یک نماینده علمی فروشنده خوبی نباشد، ممکن است با مشکلات و موانع متعددی روبرو شود. در زیر ویژگی‌هایی که نماینده علمی که فروشنده خوبی نباشد ممکن است داشته باشد آمده است:
-
نقص در ارتباطات بین فردی:
نماینده علمی باید توانایی برقراری و حفظ روابط مثبت با پزشکان، پرستاران و دیگر اعضای کادر درمانی را داشته باشد. اگر ناتوان در ایجاد ارتباطات مثبت و برقراری ارتباط با مشتریان خود باشد، ممکن است از این نقصان در فروش رنج ببرد.
- ناکارآمدی در انتقال اطلاعات فنی:
نماینده علمی باید توانایی ارائه اطلاعات فنی و علمی در مورد محصولات بهداشتی و دارویی را داشته باشد. اگر او ناتوان در انتقال اطلاعات به‌درستی و به زبان ساده به مشتریان خود باشد، ممکن است پزشکان و دیگر کارکنان درمانی از تصمیمات خود برای خرید محصول مطمئن نباشند.
-
عدم تطابق با نیازهای مشتریان:
یک نماینده علمی باید به‌درستی تشخیص دهد که مشتریانش چه نیازهایی دارند و به این نیازها پاسخ دهد. اگر نماینده علمی نتواند به‌درستی مشخص کند کدام محصولات یا خدمات بهداشتی به درد مشتریان می‌خورد، ممکن است با خسارت‌های اقتصادی مواجه شود.
-
نقص در برنامه‌ریزی و مدیریت زمان:
فعالیت‌های یک نماینده علمی ممکن است بسیار پیچیده و زمان‌بر باشد. اگر او نتواند به‌درستی برنامه‌ریزی کند و زمان خود را بهینه مدیریت نکند، ممکن است از دسترسی به مشتریان و تعامل با آنها محروم شود.
-
نقص در تحلیل بازار:
نماینده علمی باید بازار و رقبا را به‌دقت تجزیه‌وتحلیل کند تا بتواند استراتژی‌های مناسبی را اجرا کند. اگر او نتواند با تغییرات در بازار همراه شود و رقبا را به‌درستی بشناسد، ممکن است از مواجهه با رقبای قوی‌تر بهره‌برداری نکند.
-
عدم علاقه به به‌روزرسانی علمی:
صنعت سلامت دائماً در حال تغییر و پیشرفت است. نماینده علمی باید تازه‌ترین اطلاعات علمی را دنبال کرده و به‌روز بماند. اگر او از به‌روزرسانی علمی بی‌اعتنا باشد، ممکن است از دسترسی به مشتریان و تأثیرگذاری بر آنها بازبماند.
درنتیجه، نماینده علمی برای موفقیت در حرفه‌ی خود باید توجه کافی به مهارت‌های ارتباطی، دانش فنی، تطابق با نیازهای مشتریان، مدیریت زمان، تحلیل بازار و به‌روزرسانی علمی داشته باشد. همچنین، او باید تعهد داشته باشد تا به بهبود مداوم کارایی و عملکرد خود بپردازد تا در این صنعت رقابتی به موفقیت دست پیدا کند.
نمایندگان علمی (مدیکال رپ) نقش بسیار مهمی در صنعت پزشکی و داروسازی دارند. وظایف اصلی آنها شامل ارتباط برقرار کردن با تیم‌های درمانی و پزشکان، ارائه اطلاعات علمی، آموزش و آشنایی با محصولات، جمع‌آوری اطلاعات بازاریابی و مشارکت در مطالعات بالینی می‌باشد. این وظایف به تسهیل تبادل اطلاعات علمی و بهبود کیفیت مراقبت‌های بهداشتی و درمانی کمک می‌کنند و نمایندگان علمی باید از تخصص و دقت بالایی برخوردار باشند تا مأموریتشان را به‌درستی انجام دهند.
در صورتی که تمایل دارید اطلاعات بیشتری در این حوزه به دست بیاورید و یا اینکه در حال حاضر در این حرفه مشغول به کار هستید، می‌توانید از دوره‌های آموزشی مهارت‌های مقدماتی نمایندگان علمی و یا دوره 40+1 واقعیتی که هر نماینده علمی باید بداند استفاده کنید.
ما در وب‌سایت محبوبه رمضانیان قصد داریم، کلیه اطلاعات و نیازهایی که یک نماینده علمی برای پیشبرد اهداف خود و شرکت احتیاج دارد را در قالب محتوای دانلودی رایگان، دوره‌ها و مقالات در اختیار او قرار دهیم.
با داشتن بیشتر از 15 سال سابقه بازاریابی و فروش در این صنعت و عبور از تمام پله‌های رشد موجود در این بازار، باور دارم که می‌توانید با استفاده از این آگاهی‌ها، میزان فروش خود را بارها و بارها افزایش داده و در جهت رشد جامعه سلامتمان قدم بردارید.
بدون دیدگاه