نماینده علمی (مدیکال رپ)، فردی ست با تحصیلات مرتبط با علوم زیستی، تجهیزات پزشکی و داروسازی که به‌عنوان نماینده یک محصول دارویی، بهداشتی و یا تجهیزات پزشکی با پزشکان، پرستاران و سایر افراد کادر درمان در خصوص معرفی یک محصول و استفاده از آن مذاکره می کنه. دلیل مذاکره، قانع کردن پزشک، پرستار یا کارکنان مربوطه جهت استفاده، سفارش یا خرید یک محصول دارویی و یا تجهیزات پزشکی در بیمارستان، داروخانه یا کلینیک است.
عموماً حقوق پایه نمایندگان علمی نسبت به متوسط حقوق بازاریابان بالاتر است، لذا افراد زیادی تمایل به کار در این حوزه دارند.
از طرف دیگر، میزان دانش نمایندگان علمی در خصوص محصولاتشان نیز نسبت به متوسط بازاریابان بسیار بالاتر و علمی‌تر است؛ و درعین‌حال فروش این دسته از محصولات از پیچیدگی بیشتری برخوردار است.
نماینده علمی (مدیکال رپ) خوب چه کسی است؟
نماینده علمی خوب، کسی است که می‌داند مقصود از هر ملاقات چیست و مطابق هدف گذاری خود پیش می‌رود. این فرد تعداد افرادی را که دیده نمی‌شمارد بلکه تعداد ملاقاتی را که بسته است در نظر دارد. این فرد برای وقت خود و پزشک و هزینه‌ای که شرکت در ازای تلاش او می‌پردازد ارزش قائل است و از آن در جهت پیشرفت خود، اعتلای جامعه پزشکی و درمان بیماران استفاده می‌کند.
نماینده علمی (مدیکال رپ) چه کسی نیست؟
نماینده علمی، ویزیتور یک محصول نیست. عموماً ویزیتورهای دارویی و تجهیزات پزشکی افرادی هستند که به‌عنوان اعلام‌کننده وجود محصول در سطح بازار یا اطلاع‌رسانی بابت تغییر قیمت و نیز صرفاً انجام مراحل فروش و دریافت سفارش به بیمارستان‌ها و داروخانه‌ها رجوع می‌کنند. دامنه محصولات تحت پوشش این افراد بالا و اغلب اطلاعات علمی کمی در مورد محصولات موجود در سبد خود دارند. درصورتی‌که نیاز به توضیح بیشتر وجود داشته باشد، اغلب مراکز بیمارستانی و داروخانه را به نمایندگان علمی محصول موردنظر ارجاع می‌دهند.
نماینده علمی (مدیکال رپ) خوبی که فروشنده نباشد چه کسی است؟
یک نماینده علمی: در طول 10 سالی که به‌عنوان بازاریاب دارو و تجهیزات پزشکی فعالیت کردم، بارها پیش‌آمده است که توانسته‌ام پزشک را متقاعد کنم که محصول فوق‌العاده خوبی در دست دارم. توانسته‌ام به پرستار نشان دهم که محصول موردنظر من چقدر کار را برایش راحت می‌کند یا حتی به بیمار ثابت‌شده که استفاده از این محصول آرامش و راحتی بیشتری برایش به همراه دارد، اما بازهم درنهایت نتوانستم مسئول خرید بیمارستان را قانع کنم که محصول مرا در قفسه داروخانه قرار دهد، یا حتی نتوانستم ایشان را قانع کنم از محصول من به‌عنوان نمونه خوب در داروخانه یاد کند.
به دنبال این امر، اعتقاد پزشک هم رفته‌رفته کمرنگ شده و یا بارها از من پرسیده، “باشد، محصول تو خوب، من از کجا می تونم به بیمارم بگم تهیه کنه؟” یا پرستار گفته، “من تصمیم‌گیرنده نیستم، داروخانه بیمارستان باید محصول رو بیاره. “
تمام این دست‌اندازها باعث می‌شود، نماینده علمی انگیزه خودش را برای فروش از دست بدهد. درعین‌حال به خاطر فروش کمتر از سطح انتظارش نتواند به درآمد خوبی دست پیدا کند؛ و مدیرش هم نتیجه تلاش رو مطلقاً نمی‌بیند. نارضایتی مدیران روزبه‌روز بیشتر شده و درنهایت، یا به افزایش فشار و استرس از سوی مدیر منتج می‌شود و یا کارش را از دست می‌دهد.
یک نماینده علمی: “من با پزشکانی که علمی‌تر هستند، راحت‌ترم. خودشون بروشور و اطلاعات محصول و مقالات معتبر رو می خونن و نیازی نیست من خیلی باهاشون کلنجار برم.”
شاید بد نباشد اینجا به این موضوع اشاره کنم:
وظیفه نماینده علمی، فروش محصول است نه ویزیت پزشک
بدون دیدگاه