آیا شما (1) یک نماینده علمی هستید؟

اگر شما یک نماینده علمی یا مدرپ هستید و یا می‌خواهید باشید، وظیفه شما فروش محصولات کمپانی‌تان است. این محصولات می‌توانند شامل داروهای تجویزی و یا غیر تجویزی (بدون نسخه یا OTC) و تجهیزات پزشکی باشند. وظیفه شما به عنوان نماینده علمی، معرفی و فروش این اقلام به مشتریان متعددی ازجمله پزشکان عمومی و متخصص، کادر درمان بیمارستانی، داروسازها و پرستاران می‌باشد. استراتژی شما در این حرفه، ایجاد آگاهی اولیه است؛ که استفاده از محصولات دارویی و تجهیزات پزشکی شرکتتان را افزایش می‌دهد.

در غالب موارد شما در یک ناحیه جغرافیایی خاص به آن اغلب محدوده (territory) گفته می‌شود، مستقر می شوید. شما شروع به کار بر روی محصول یا حوزه پزشکی خاصی می‌نمایید. قسمت مهمی از نقش شما رسیدن به اهداف فروش و پاسخ به سؤالات و نگرانی‌های مشتریان (پزشکان، پرستاران و سایر افراد کادر درمان) و ارائه مشاوره در خصوص محصولاتی است که مشغول به فروش آن‌ها هستید. شما همچنین ممکن است ارائه‌هایی به‌صورت سخنرانی در گردهمایی‌های گروهی تعریف‌شده برای کادر درمان تهیه‌کرده و یا با مشتریانتان به‌صورت رودررو گفتگو و مشاوره داشته باشید.

مسئولیت شما به عنوان نماینده علمی در فرایند فروش، شامل ارتباط اولیه با مشتریان بالقوه، شناسایی نیاز آن‌ها، ترغیب و اقناع آن‌ها در خصوص تهیه و تجویز محصولات و یا خدمات شما با ارائه برتری‌های آن‌ها نسبت به رقبا می‌باشد؛ به صورتی که به بهترین وجه نیازهای پزشک و کادر درمان را پاسخ دهد. شما باید فرایند فروش را با اخذ توافق بر روی شرایط دوطرفه نهایی کنید. درنهایت ارائه خدمات پس از فروش مناسب، الزامی است. فرایند فروش تنها یک‌بار صورت نمی‌گیرد بلکه بارها و بارها انجام می‌شود و هر بار شما باید بر روی اخذ درصد بیشتری از بیماران تحت پوشش مشتریان خود پافشاری کنید.

نمایندگان علمی حلقه واسط کلیدی میان شرکت‌های تجهیزات پزشکی و دارویی و افراد حرفه‌ای کادر درمان هستند.

مسئولیت‌های یک نماینده علمی:

• به‌عنوان یک نماینده علمی یا مدرپ شما قرار است با پزشکان، داروسازها و تیم‌های پزشکی بیمارستان‌ها ملاقات کنید. این ملاقات‌ها ممکن است شامل ملاقات از پیش تعیین‌شده و یا ملاقات بدون برنامه‌ریزی قبلی با پزشک و کادر درمان باشد.
• یکی از وظایف اصلی شما ارائه پرزنتیشن برای پزشک، افراد مستقر مطب مانند منشی‌ها و یا حتی پرستاران در بخش‌های جراحی عمومی، کادر درمان بیمارستانی و داروسازها در بخش خرده‌فروشی محصولاتتان در داروخانه‌ها می‌باشد.
• برنامه‌ریزی و برگزاری همایش‌هایی برای پزشکان و سایر افراد کادر درمان.
• ساخت و ایجاد و نگهداری روابط حرفه‌ای مثبت با کادر درمان و حمایت از کادر حرفه‌ای مدیریت پزشکی.
• به دست آوردن مشتریان جدید هم‌زمان با گسترش روابط بلندمدت با مشتریان فعلی.
• مدیریت بودجه‌های برنامه‌ها مانند میزگردها، برنامه‌های ناهار و شام در داخل و یا خارج از مطب و یا بیمارستان، سخنرانان خارجی، همایش‌ها و هزینه‌های پذیرایی در هر برنامه.
• نگهداری گزارش جزئیات هر مشتری و تمام اتفاقاتی که میان مشتری و شرکت رخ داده است.
• رسیدن و گذشتن از اهداف فروش، بررسی و مانیتور منظم برنامه‌های حرفه‌ای تا مطمئن شوید که به اهداف فروش در دوره‌های آتی نیز دست خواهید یافت.
• برنامه‌ریزی هدفمند کاری به‌صورت هفتگی و ماهانه با فوکوس بر روی مناطقی که تیم فروش بر روی آن‌ها تمرکز بیشتری دارند و هماهنگ کردن اهداف آتی با مدیریت تیم.
• شرکت منظم در جلسات کمپانی. ارائه چالش‌های فنی و راهکارهای آن‌ها و شرکت منظم در جلسات توجیهی کمپانی.
• به‌روز بودن در خصوص آخرین داده‌های بالینی تهیه‌شده توسط کمپانی و تفسیر و ارائه و مباحثه این داده‌ها با کادر درمان در طول فعالیت‌های ارائه و ویزیت.
• آنالیز داده‌های فروش برای بهبود نتایج و اطمینان از آنکه منابع تخصیص داده‌شده مؤثر و کارآمد می‌باشند.
• مانیتور کردن فعالیت‌های رقبا و محصولات آن‌ها.
• به‌روز بودن بر اساس آخرین تغییراتی که در سازمان غذا و دارو رخ می‌دهد. پیش‌بینی اثرات مثبت و منفی بالقوه هر قانون و آیین‌نامه جدید بر روی تجارت و اخذ استراتژی مناسب متناسب با آیین‌نامه‌های جدید.
• گسترش استراتژی‌هایی برای افزایش موقعیت‌هایی برای ملاقات و صحبت با کادر درمان و سایر افراد تصمیم‌گیرنده برای تجویز و خرید محصولات کمپانی.
• به‌روز بودن در مورد فعالیت‌های خدمات سلامتی در یک بخش خاص مثل بخش‌های خاص بیمارستانی یا شهرداری‌ها که کلینیک‌های خاصی را ایجاد می‌کنند، ضروری است.

حقوق و دریافتی ماهیانه یک نماینده علمی

حقوق اولیه برای نمایندگان علمی و مدیکال رپ‌ها (مدرپ‌ها) عموماً از حقوق پایه اداره تأمین اجتماعی تا ماهیانه ۸ میلیون تومان در سال ۱۴۰۱ متغیر است.

با افزایش تجربه شما می‌توانید عموماً تا ۱۵ میلیون تومان در ماه به دست آورید. حقوق مدیران در این حرفه می‌تواند تا ماهی ۳۵ میلیون تومان افزایش یابد.

علاوه بر این ارقام پرداخت پاداش فروش (Bonus) که درصدی از حقوق ثابت سالیانه است، توسط شرکت‌های دارویی صورت س می‌گیرد. درصد از فروش یا پورسانت اغلب شیوه پرداختی رایج شرکت‌های تجهیزات پزشکی است. این ارقام می‌توانند متوسط درآمد یک نماینده علمی را بیش از دو برابر در ماه افزایش دهند.

در برخی از شرکت‌ها فرایند فروش به‌صورت تیمی است. فرایند فروش با دخالت نمایندگان علمی یا نمایندگان فروش انجام می‌شود که می‌توانند نتایج فروش را به‌عنوان یک تیم تسهیم کرده و یا به‌صورت مستقل از مزایای فروش استفاده کنند.

بسیاری از کمپانی‌ها، روش‌های دیگری برای افزایش انگیزه و منفعت مالی ارائه می‌دهند. برخی از شرکت‌ها در زمان استخدام نماینده علمی ماشین کمپانی را در اختیار او قرار می‌دهند. این کار در کشور ما چندان رایج نیست و تنها ۲ یا 3 کمپانی در سال‌های گذشته به این کار مبادرت داشتند. منتها اغلب شرکت‌های دارویی و تجهیزات پزشکی هزینه مناسبی برای ایاب و ذهاب نماینده علمی اختصاص می‌دهند. سایر این موارد می‌توانند شامل لپ‌تاپ، تبلت، تلفن همراه و یا مزایای بیمه تکمیلی عالی باشد.

دلیل ارائه این ارقام و مزایا بیشتر برای آن است که بدانید مسلماً برای یک کار ساده و بی‌دردسر چنین مزایای خوبی ارائه نمی‌شود؛ پس مراقب چالش‌های در سر راه خود باشید. این شغل می‌تواند بسیار استرس‌زا و گمراه‌کننده باشد.

ارقام ارائه‌شده تنها یک راهنمای اولیه هستند و به‌هیچ‌وجه نشان‌دهنده ارقامی که به شما پیشنهاد می‌شوند، نخواهد بود.

ساعات کاری یک نماینده علمی:

ساعت کاری به‌صورت عموم شامل ساعت کاری معمول به‌علاوه اضافه‌کاری و کار در برخی شب‌ها نیز خواهد بود؛ ولی اغلب در طول آخر هفته نمایندگان علمی می‌تواند به زندگی شخصی خود برگردد. روز کاری می‌تواند به دلیل رفت‌وآمد بسیار زیاد در طول مسیر، طولانی بوده و شما ممکن است شما مجبور به قرار دادن ساعاتی اضافه جهت ملاقات کلیه مشتریان خود شوید. گاهی لازم است برای ملاقات یک مشتری در جلسه صبحگاه بیمارستان که می‌تواند حتی شش و نیم صبح باشد، حضورداشته باشید. قرارهای ملاقات صبحانه و یا ارائه پرزنتیشن در زمان شام یا بعد از شام در یک رستوران هتل و یا محل برگزاری همایش کاملاً طبیعی است.

البته کار در این حرفه به‌صورت پاره‌وقت نیز شدنی است. منتها استخدام به‌صورت فریلنسر در این حرفه معمول نیست.

توقعاتی که شما می‌توانید از این حرفه داشته باشید:

مرکز عملیات در این حرفه عموماً در خانه یا دفتر کمپانی نهادینه شده است؛ اما شما زمان نسبتاً زیادی را صرف مراجعه از یک مشتری به مشتری دیگر خواهید کرد.

موقعیت‌های مختلفی در سراسر ایران وجود دارد؛ اما این حرفه اغلب شامل مسئولیت در قبال یک منطقه جغرافیایی خاص می‌شود. اگر شما در یک منطقه به‌صورت موفقیت‌آمیز عمل کنید، ممکن است از طرف سایر کمپانی‌ها و مناطق شناسایی شده و دعوت به کار در آن‌ها شوید و یا منطقه بزرگ‌تری در کمپانی خودتان به شما واگذار شود.

پوشش مناسب هوشمندانه به‌عنوان یک فرد دارای ظاهر حرفه‌ای از ضروریات این شغل است.

شما رفت‌وآمد زیادی در طول این حرفه در طول روز خواهید داشت و وجود مأموریت‌های کاری موجب می‌شود به شما گاهی اجبار به دوری از خانه در طول شب نیز داشته باشید. گاهی اوقات ممکن است شما مجبور به شرکت در جلسات شام شبانه و کنفرانس‌های شبانه شوید که ممکن است موجب شود، شما پس از نیمه‌شب به منزل برسید.

گاهی ممکن است موقعیت‌هایی برای کار در خارج از کشور و یا مسافرت توسط کمپانی‌های بین‌المللی نیز برای شما فراهم شود.

صلاحیت‌های مورد نیاز یک نماینده علمی:

بااینکه ظاهراً تمام افراد فارغ‌التحصیل دانشگاهی می‌توانند در این حرفه وارد شوند ولی تحصیل در رشته‌های زیر می‌تواند به‌عنوان یک نقطه قوت برای شما محسوب شده و شانس شما را برای به دست آوردن این حرفه افزایش دهد.

1. علوم زیستی
2. پزشکی
3.  مهندسی پزشکی
4.  مامایی
5. پرستاری
6. داروسازی

البته دقت داشته باشید که در این حرفه شما نیازی به یک مدرک علمی ندارید. برخی از نمایندگان علمی رشته‌هایی مانند برق یا بازرگانی را به اتمام رساندند. بااین‌حال اخذ مدرک بازرگانی یا بازاریابی به‌طور مثال می‌تواند به شما کمک شایانی کند. ‌به‌خصوص اگر با آگاهی‌هایی از فروش محصولات پزشکی و یا آنچه به آن نیاز دارید همراه شوند.

بیشتر شرکت‌ها ترجیح می‌دهند افرادی که دارای مدرک مناسب هستند را استخدام کنند البته اگر شما یک پس‌زمینه بخش فروش این صنعت داشته باشید حتی اگر مدرک مناسبی نیز نداشته باشید از شانس بالایی برای احراز این حرفه برخوردارید. اگر شما تجربه فروش در صنعت دیگری را دارا هستید، نیاز به درک کامل فرایند فروش محصولات و خدمات پزشکی و توانایی آموختن مباحث علمی لازم و اطلاعات پزشکی را خواهید داشت.

حتی ممکن است گاهی اوقات آن‌قدر به این حرفه علاقه‌مند شوید که تصمیم به مراجعه مجدد به دانشگاه گرفته و در این زمینه مجدداً اقدام به تحصیل نمایید.

مسلماً نیازی به دریافت مدرک کارشناسی ارشد در این حرفه ندارید ولی دقت داشته باشید که داشتن مدرک کارشناسی ارشد در رشته‌هایی مثل مدیریت بازرگانی یا mba برای افرادی که بلندپروازانه فکر می‌کنند، می‌تواند نقطه قوت خوبی باشد.

مهارت‌های مورد نیاز یک نماینده علمی:

• مهارت‌های ارائه و ارتباط متقابل عالی
• رفتاری ساده گیر و متقاعدکننده و مهارت‌های مذاکره
• مهارت‌های ارتباط با مشتری و فروش
• اعتمادبه‌نفس، ثبات قدم و پافشاری
• صبر و خودانگیختگی.
• توانایی استفاده از ابتکار عمل شخصی
• برنامه‌ریزی و مهارت‌های تحلیلی و سازمانی
• دارای رویکردی انعطاف‌پذیر برای کار در محیطی با میزان تغییرات بالا و سازگاری با این تغییرات؛ برای مثال: سازگاری با تغییرات آیین‌نامه‌ای در وزارت بهداشت و یا تغییر در فرمولاسیون محصول یا دارو.
• مهارت‌های شبکه‌سازی و کار در تیمی قوی
• آگاهی به‌روز از فرایندهای تجاری و بازرگانی
• توانایی کار زیر فشار و سازگاری با فشارهای کاری
• توانایی پذیرش انتقاد و بهبود عملکرد
• بلندپروازی و خواسته قوی برای انجام شغل به بهترین شکل
• کامپیوتر و استفاده از مهارت‌های ICDL
• در برخی کمپانی‌ها به گواهینامه رانندگی شما نیز نیاز ضروری وجود دارد.

تجربه کاری و چالش های یک نماینده علمی

سعی کنید که پیش از شروع به کار تجربه‌ای هرچند اندک به دست آورید. هرچقدر که ممکن است در مورد واقعیت‌های این حرفه با درخواست همراهی نمایندگان علمی مختلف به دست آورید. اگر شما با برخی از شرکت‌های دارویی تماس بگیرید، به شما اجازه می‌دهند که برای آشنایی بیشتر با این شغل مدت کوتاهی با برخی از نمایندگان علمی در فیلد همراه شوید تا نحوه برقراری ارتباط با پزشکان و یا داروخانه‌ها را قبل از آنکه در جایی استخدام شوید، فرابگیرید.

اگر واقعاً تمایل دارید که وارد این حرفه شوید، داشتن مشاغل هرچقدر کوچک در فضای بیمارستانی و یا یک محیط بازرگانی می‌تواند شانس شما را برای دریافت این شغل افزایش دهد. به کارآموزی‌های تابستانه و چیزهایی از این قبیل به‌طورجدی فکر کنید. داشتن تجربه در فروش به‌صورت کلی، خرده‌فروشی و یا امور مشتریان می‌تواند برای شما کمک‌کننده و جذاب باشد.

در مورد صنعت دارویی و تجهیزات پزشکی تحقیق کنید و نسبت به تغییراتی که در سیستم اداره غذا و دارو یا اداره تجهیزات پزشکی به وجود می‌آید بی‌تفاوت نباشید. اگر اطرافتان داروسازی وجود دارد با او در مورد این مطلب صحبت کنید.

ممکن است برخی از این مشاغل انجمن‌های محلی داشته باشند. به‌طور مثال گروه تلگرامی نمایندگان علمی می‌تواند به شما برخی از این پیش‌زمینه‌ها را ارائه دهد.

کارآموزی‌هایی که می‌توانید در این صنعت داشته باشید به‌صورت جدی مطالعه کنید.

کارفرمایان

شرکت‌های دارو و تجهیزات پزشکی کارفرمایان اصلی نمایندگان علمی هستند. این شرکت‌ها محصولات و خدمات دارویی و تجهیزات پزشکی را که می‌توانند شامل داروهای قابل تجویز و یا داروهای OTC، مکمل‌های دارویی، مکمل‌های غذایی، محصولات آرایشی و بهداشتی، تجهیزات پزشکی و محصولات پزشکی باشند را تولید و یا وارد می‌کنند.

برخی از این کارفرمایان نسبت به حوزه کاری که دارند و تجربه نماینده علمی در آن فیلد بسیار دقیق عمل کرده و حساس هستند. به‌طور مثال برخی از شرکت‌ها صرفاً در برخی زمینه‌های پزشکی مانند زنان و زایمان، انکولوژی، روماتولوژی و یا قلب و عروق و شبیه این‌ها فعالیت می‌کنند. لذا زمانی اقدام به استخدام نمایندگان علمی می‌کنند که بدانند فرد در این فیلدها و یا فیلدهای مشابه تجربه داشته است.

بسیاری از شرکت‌های دارویی و تجهیزات پزشکی، بین‌المللی هستند. بین‌المللی بودن این شرکت‌ها به کارمندان اجازه می‌دهد که به دنبال مشاغل بین‌المللی در سایر کشورها نیز باشند. البته دقت داشته باشید که داشتن مدرک زبان مناسب اغلب برای این شرکت‌ها ضروری است.

در زیر برخی از وب‌سایت‌هایی که اقدام به دریافت رزومه کاری برای نمایندگی علمی می‌کنند، آورده شده است.

ایران تلنت

جابینجا

جاب ویژن

یکی دیگر از راه‌های پیدا کردن موقعیت استخدامی شرکت‌های دارویی و تجهیزات پزشکی مراجعه به وب‌سایت این شرکت‌ها و پر کردن برگه‌های استخدامی این شرکت‌ها در وب‌سایت آن‌هاست. برای دریافت لیست شرکت‌های دارویی و وب‌سایت آن‌ها می‌توانید اینجا را کلیک کنید.

استفاده از لینکداین نیز یکی دیگر از راه‌های بررسی وجود موقعیت‌های شغلی در این حرفه می‌باشد.

توسعه و بهبود حرفه‌ای برای یک نماینده علمی به چه معناست؟

آموزش اولیه توسط کارفرمای شما ارائه می‌شود و شامل یادگیری در مورد محصولات و حوزه درمانی و همچنین تکنیک‌های تبلیغات و فروش است. پس‌ازاین آموزش، ممکن است قبل از به دست آوردن منطقه فروش خود، زمانی را با یک نماینده فروش پزشکی باتجربه بگذرانید.

در ایران برای دستیابی به حرفه نمایندگی علمی نیاز به ارائه مدرکی نمی‌باشد اما در بسیاری از کشورها مانند انگلیس مرجع (PMCPA) نمایندگان فروش پزشکی را ملزم می‌کند که در آزمون نمایندگان علمی ABPI در مدت یک سال پس از شروع استخدام شرکت کنند و همه واحدها را ظرف دو سال پشت سر بگذارند. اگر می‌خواهید به‌عنوان نماینده پزشکی (به‌جای یک نماینده فروش عمومی) کارکنید، باید مدرک سطح 3 را بگذرانید. برای قبولی، به درک گسترده‌ای از موارد زیر نیاز دارید:

• بدن انسان، ساختار و عملکرد
• توسعه و نحوه کاربرد داروها، دوزاژ و یا نحوه تزریق و مطالبی ازاین‌دست
• ارائه و ترویج داروهای تجویزی در سازمان غذا و دارو.
• همچنین باید دو یا سه واحد اختیاری را در طیف وسیعی از زمینه‌های بیماری مانند دیابت، آرتریت و انکولوژی بگذرانید.

آموزش فروش عمومی توسط سازمان‌هایی مانند موسسه مدیریت فروش (ISM) و موسسه بازاریابی خبره (CIM) ارائه می‌شود. آن‌ها طیفی از جوایز، گواهینامه‌ها و دیپلم‌ها را به متخصصان فروش و بازاریابی جدید و باتجربه ارائه می‌دهند.

ادامه توسعه حرفه‌ای (CPD) در هر مرحله از حرفه شما حیاتی است و شامل به‌روز نگه‌داشتن دادهها در مورد محصولات جدید، پیشرفت در تحقیقات، توجه به تغییرات در آیین‌نامه‌ها و دستورالعمل‌های اداره غذا و دارو و توجه و بررسی مداوم تغییرات رفتار حرفه‌ای رقبا در فیلد است.

چشم‌انداز شغلی برای یک نماینده علمی:

اولین نقش اساسی در فروش پزشکی، ارائه محصولات تجویزی به پزشکان و سایر افراد کادر درمان در یک منطقه خاص جغرافیایی است.

ارتقاء تا حد زیادی به توانایی شما در رسیدن به اهداف فروش و فعالیت حرفه‌ای خودتان بستگی دارد. امکان جابجایی به یک منطقه جغرافیایی متفاوت یا نقل‌مکان به یک محصول تخصصی ویژه نیز می‌تواند کمک‌کننده باشد.

با افزایش تجربه، بسیاری از نمایندگان فروش پزشکی وارد مشاغل زیر می‌شوند:

• مدیریت فروش منطقه‌ای یا استانی و یا حتی کشوری (در شرکت‌های بین‌المللی)
• مدیریت محصول (PM) یا مدیریت مشتریان (KAM)
• رابط سازمان غذا و دارو و اداره تجهیزات پزشکی
• آموزش بازاریابی و مهارت‌های فروش

همچنین می‌توانید به حوزه‌های دیگری مانند بازاریابی یا زمینه‌های فروش مرتبط، به‌عنوان‌مثال، وسایل و تجهیزات پزشکی یک‌بارمصرف بروید. برخی از نمایندگان باتجربه پیشرفت خود را در کار به‌عنوان مربی میدانی می‌دانند – آموزش و توسعه نمایندگان علمی پزشکی جدید یا مدیریت بازاریابی و فروش سازمان.

بسیاری از شرکت‌های داروسازی چندملیتی هستند و فرصت‌هایی را برای کار در خارج از کشور فراهم می‌کنند.

در بخشهای بعد در خصوص زندگی روزمره یک نماینده علمی و وظایف شغلی او بیشتر صحبت خواهیم کرد و مثال‌هایی در این زمینه ارائه خواهم داد.

یک روز عادی از زندگی یک نماینده علمی (مدرپ)

برخی از موقعیت‌های فروش مستلزم این هستند که نماینده علمی هر روز وظایف مشابهی را تکرار کند، درحالی‌که برخی دیگر از افراد برنامه‌های متنوع‌تری دارند. نمایندگان علمی معمولاً برنامه روزانه متنوعی دارند که بسته به نیاز مشتریان آن‌ها می‌تواند به‌سرعت تغییر کند. اگر قصد دارید به‌عنوان یک نماینده علمی کارکنید، دانستن آن که “یک روز عادی در زندگی یک نماینده علمی چگونه است” می‌تواند مفید باشد. در این مقاله توضیح می‌دهیم که یک نماینده علمی کیست، چه‌کاری انجام می‌دهد و اجزای مختلف کار روزانه آن‌ها چیست.

نماینده علمی کیست؟

یک نماینده علمی، یک متخصص فروش است که با متخصصان کادر درمان در مورد اقلامی که ممکن است برای تجهیزات بیمارستانی و مطبشان نیاز داشته باشند صحبت می‌کند. یک نماینده علمی ممکن است تجهیزات پزشکی، داروها و تجهیزات آزمایشگاهی را بفروشد. نمایندگان علمی ممکن است برای شرکتی کار کنند که یک برند و نوع خاصی از اقلام و تجهیزات پزشکی را می‌فروشد. آن‌ها ممکن است برای شرکتی کار کنند که انواع لوازم را برای رفع نیازهای متعدد به مراکز درمانی می‌فروشد؛ یا حتی ممکن است برای چندین شرکت کار کنند و در صورت نیاز آن‌ها را نمایندگی کنند… نمایندگان فروش پزشکی اغلب سابقه‌ای در فروش دارند اما ممکن است در صنعت دارو و تجهیزات پزشکی تجربه داشته باشند.

یک نماینده علمی چه می‌کند؟

یک نماینده علمی اغلب در طول روز کاری خود به مراکز درمانی و مکان‌های مختلفی مراجعه می‌کند که ممکن است شامل مأموریت به شهرها و استان‌های دیگر نیز باشد. آن‌ها ممکن است برای برنامه‌ریزی ملاقات آینده تماس تلفنی برقرار کنند یا ایمیل بزنند. در ملاقات خود با افراد کادر درمان، اطلاعاتی در مورد شرکت خود و آنچه می‌فروشند ارائه می‌دهند تا بیمارستان، کلینیک‌ها و یا پزشکان مطب‌ها را متقاعد کنند که از آن‌ها خرید کند. آن‌ها همچنین ممکن است با مشتریان فعلی ملاقات کنند تا اطلاعات بیشتری در مورد محصولات جدید و یا حتی محصولات قدیمی به آن‌ها ارائه دهند.

یک روز عادی در  زندگی یک نماینده علمی چگونه است؟

یک روز در زندگی یک نماینده علمی اغلب بسیار متنوع است و هر روز می‌تواند متفاوت باشد. برخی از روزها ممکن است بیشتر بر ویزیت پزشکان و سایر افراد کادر درمان متمرکز شوند، برخی روزها ممکن است شامل وظایف اداری بیشتری باشد و برخی ممکن است ترکیبی از هر دو باشد. تا کنون تصور بر این بود که یک نماینده علمی اغلب باید برونگرا باشد تا بتواند انواع مختلفی از افراد را برای خرید محصولاتشان ویزیت و متقاعد کند. واقعیت آن است که در سال‌های اخیر مشخص‌شده است که برای داشتن یک سابقه خوب در حوزه بازاریابی و فروش نیاز به داشتن این ویژگی (برونگرایی) نه‌تنها ضروری نیستت که در برخی از موارد آسیب‌زننده نیز می‌تواند باشد. بد نیست نکاهی به پیشگفتار کتاب مهارت‌های فروش در صنعت سلامت به قلم استاد پرویز درگی بیندازید. در اینجا مواردی وجود دارد که بر کیفیت یک روز از زندگی نماینده علمی تأثیر می‌گذارد:

محیط کار

نمایندگان علمی عمدتاً در دو محیط کار می‌کنند. این دو محیط عبارت‌اند از دفتر مرکزی شرکت و مراکز مراقبت‌های بهداشتی (مطب‌ها، بیمارستان‌ها، کلینیک‌ها و داروخانه‌ها و مراکز فروش تجهیزات پزشکی). برخی از نمایندگان علمی ممکن است خارج از دفتر اصلی شرکت و در خانه (به‌طور مثال من همیشه خانه را بر دفتر کار ترجیح داده‌ام.) کار کنند؛ مگر اینکه جلساتی داشته باشند. نمایندگان علمی همچنین ممکن است در هنگام مأموریت، مجبور به کار در هواپیما و اتاق‌های هتل، باشند. بااین‌حال، اکثر اوقات نمایندگان علمی با متخصصان کادر درمان در محیط کاری آن‌ها که شامل کلینیک‌ها، بیمارستان‌ها، مراکز توان‌بخشی و مراکز مراقبت از سالمندان و داروخانه‌ها است، ملاقات می‌کنند.

وظایف اصلی

نمایندگان علمی ممکن است با پیروی از دستورالعمل‌های مدیران خود کار کنند، مانند اینکه به آن‌ها گفته شود به یک پزشک یا مرکز خاص مراجعه کنند؛ اما بسیاری از اوقات، نمایندگان، به‌جای مدیران، ملاقات خود را ترتیب می‌دهند و سرنخ‌های خود را پیدا می‌کنند. به همین دلیل، می‌تواند انعطاف‌پذیری زیادی در برنامه زمانی یک نماینده علمی وجود داشته باشد. اگرچه ممکن است گاهی لازم باشد برنامه کاری افراد کادر درمانی که با آن‌ها ملاقات می‌کنند را در نظر بگیرند، زیرا در اغلب شرکت‌ها آنچه مهم است فقط زمان و مکان دیدار مهم نیست بلکه آنچه اهمیت دارد، انتخاب بهترین زمان و مکان برای ملاقات مشتری است. علاوه بر این، یک نماینده علمی ممکن است روی بازدید از مراکزی که به آن‌ها هدایت می‌شود و قبلاً با شرکت خود توافق کرده‌اند تمرکز کند، مگر اینکه تمرکز آن‌ها بر پیدا کردن مشتریان جدید باشد.

همکاران و اعضای تیم فروش

نمایندگان علمی اغلب به‌عنوان بخشی از یک تیم فروش با روشی هماهنگ برای ملاقات با مشتریان کار می‌کنند. آن‌ها ممکن است زمان زیادی را با همکاران خود ازجمله سرپرست خود صرف نکنند، اما معمولاً با آن‌ها در تماس هستند. علاوه بر این، بسیاری از تیم‌های فروش پزشکی جلسات منظمی برای بحث در مورد اهداف فروش، استراتژی‌ها و فناوری‌های جدید دارند. بسته به نوع شرکتی که یک نماینده علمی در آن کار می‌کند، ممکن است استقلال کمتر و یا استقلال بیشتری داشته و تعامل کمتری با همکاران خود داشته باشد و یا حتی ممکن است بیشتر با هم‌تیمی‌های خود درگیر باشد.

جلسات (ملاقات‌ها، ویزیت‌ها، Calls، Details)

جلسات یکی از بزرگ‌ترین بخش‌های روز یک نماینده علمی است. در درجه اول، این جلسات با مشتریان فعلی یا بالقوه است. یک جلسه ممکن است برای ارائه برخی از محصولاتی باشد شرکت می‌تواند به اعضای کادر درمان عرضه کند یا ممکن است برای بحث در مورد نیازهای یک نوع خاص از متخصصان و نحوه کمک این نماینده و شرکت به آن‌ها باشد.

نمایندگان علمی باید روابط خوبی با تعداد زیادی از افراد در مراکز مختلف داشته باشند و جلسات آن‌ها یکی از اجزای اصلی آن است. اغلب، اگر یک نماینده به‌صورت فیزیکی در جلسات حضور نداشته باشد، حتماً مشغول تشکیل جلسات از طریق تلفن و ایمیل یا حفظ روابط با مشتری از طریق تماس منظم است.

متدها

یک نماینده علمی از روش‌های مختلفی برای فروش و خدمت‌رسانی به مشتریان خود استفاده می‌کند. جلسات آن‌ها بخش بزرگی از این فرآیند است و بسته به آنچه برای هر مشتری مناسب است، ممکن است شامل ارائه‌های متقاعدکننده یا گفتگوی همدلانه باشد. نمایندگان علمی اغلب باید از نیازهای هر مشتری آگاه باشند تا بتوانند یک فروش موفق را انجام داده و بر اساس آن میزان فروش خود را تنظیم کنند. نمایندگان علمی از تکنولوژی‌های مختلف برای ایجاد نظم، ارسال سفارش‌ها و گزارش‌ها و حفظ ارتباط با مشتریان و همکارانشان استفاده می‌کنند.

تماس‌های تلفنی و ایمیل

تماس‌های تلفنی و ایمیل، بخش مهمی از روز هر نماینده علمی است. به دلیل تعداد زیادی از مشتریان که یک نماینده علمی با آن‌ها کار می‌کند (گاهی تا 200 مشتری در ماه) و سطح بزرگی از کشور که هر نماینده پوشش می‌دهد که گاهی تا چهار استان می‌رسد، نمایندگان علمی همیشه نمی‌توانند در صورت نیاز به‌صورت فیزیکی با مشتریان خود باشند. به همین دلیل، امکان مکالمه تلفنی با آن‌ها یا مکاتبه از طریق ایمیل مهم است. این دو ابزار همچنین ابزارهای مفیدی برای ترتیب دادن جلسات یا برقراری ارتباط با بقیه تیم فروش و مدیریت هستند.

مأموریت‌های اداری خارج از شهر یا کشور

سفر بخشی منظم از کار به‌عنوان نماینده علمی است. نمایندگان علمی باید با سفرهای مکرر برای ملاقات با مشتریان راحت باشند. بسته به شرکتی که یک نماینده برای آن کار می‌کند، ممکن است در یک منطقه جغرافیایی کوچک با ماشین سفر کنند یا ممکن است نیاز داشته باشند که با هواپیما به ملاقات با مشتریان بروند. بسیاری از نمایندگان علمی به‌گونه‌ای سفر می‌کنند که بتوانند تا حد امکان با مشتریان بیشتری ملاقات کنند، چه با ماشین یا به مکانی که پرواز کرده‌اند.

مشاغلی مشابه نمایندگان علمی

اگر به دنبال شغلی در زمینه فروش اقلام پزشکی هستید، مشاغل زیادی برای شما وجود دارد. در اینجا 5 حرفه فروش پزشکی وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

• نماینده فروش دارو (Pharma Rep)
• مشاور فروش پزشکی (Medical Sales Consultant)
• مدیر فروش پزشکی (Medical Sales Executive)
• نماینده فروش دستگاه‌های پزشکی (Medical Device Sales Representative)
• نماینده فروش تجهیزات پزشکی (Medical Equipment Sales Representative)