شما یک نماینده علمی موفق هستید؟ حاضرم شرط ببندم که در هر یک از مکان هایی که ویزیت می کنید، شخصی وجود دارد که نمی‌شناسید، با فرض اینکه به بیمارستان‌ها، کلینیک‌ها، مراکز سرپایی یا مطب‌های پزشک مراجعه می‌کنید. می‌دانم، آرزو می‌کنید که ای کاش وقت داشتید همه را بشناسید، اما این کار را نمی‌کنید، خوب…! باید به حرکت ادامه دهید. شما روی تصمیم گیرندگان تمرکز می کنید زیرا آنها کسانی هستند که می توانند اتفاقات را رقم بزنند، درست است؟
بدترین احساس برای یک نماینده علمی موفق چیست؟
آیا می دانید یکی از بدترین احساسات در بازاریابی و فروش پزشکی وجود دارد، چیست؟ زمانی است که فردی که نمی‌شناسید ارتقا می‌یابد یا به موقعیتی منتقل می‌شود که به نحوی بر کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارد… و با وجود این واقعیت که او در بخش یا اداره‌ای کار می‌کرده است که شما برای مدتی با آن تماس داشته اید. بخصوص قضیه زمانی سخت تر می شود که سرپرست یا مدیر شما، درباره آن شخص از شما سوالاتی می کند و پاسخ شما این است که: “ایشان را نمی شناسم “. بدتر آن است که این شخص شما را در حال چت کردن و دوستی با بسیاری از افراد دیگر در محل کار خود دیده باشد و در عین حال از او چشم پوشی کنید. اکنون ناگهان به شما برمی خورد: “سلام، آقای/ خانم دکتر!!”?
اگر سناریوی فوق برای شما اتفاق نیفتاده باشد، این اتفاق خواهد افتاد. در صورت امکان بهتر است از آن اجتناب کنید. اما دلیل بزرگ‌تری برای شناخت هرچه بیشتر افراد در مراکز تحت پوششتان وجود دارد—شما بیشتر خواهید فروخت!
افراد متوجه رفتار شما با دیگران می شوند.
افرادی که تصمیم به خرید می گیرند متوجه رفتار شما با دیگران می شوند. آنها همچنین متوجه می شوند که چه کسی و چرا شما را می شناسد. نمایندگان علمی ای که شناخت افراد بیشتر و تعامل منظم با آنها را مهم می دانند، خواه برای فروش باشد، خواه برای ارائه یک خدمت یا فقط یک “سلام” باشد. نمایندگان علمی موفق نسبت به افراد تازه وارد هر مرکز بی تفاوت نیستند. شما هم قرار است یک نماینده علمی موفق باشید. با خریدار صحبت کنید. یک “سلام ساده”، پاسخ درخوری از یک تازه وارد دریافت می کند و قدردانی می‌شود. اما اگر واقعاً می‌خواهید امتیاز کسب کنید، به راه‌هایی فکر کنید که بتوانید با هر فرد «ارتباط» برقرار کنید. اغلب، به سادگی نشان دادن علاقه شخصی به آنهاست. وقتی با مردم در مورد خودشان صحبت می کنید، طبیعتا از آن قدردانی می کنند. آیا باید این کار را فقط برای فروش بیشتر انجام دهید؟ راستش، شما باید این کار را انجام دهید تا فرد بهتری باشید، اما اگر با فردی بهتر بودن، فروش بیشتری به دنبال داشته باشید، آیا این چیز بدی است؟ علاوه بر این، هرچه تعداد افراد بیشتری را در یک مرکز بشناسید، آن مرکز را بهتر می‌شناسید و فرصت‌های فروش را که در غیر این صورت پیدا نمی‌کردید، کشف خواهید کرد. شما همچنین بسیاری از بحران ها را پیش از آنکه به وجود بیایند، از بین خواهید برد!
چالش 30 روزه هر نماینده علمی موفق
بنابراین چالش من با شما به عنوان یک نماینده علمی موفق این است: برای 30 روز آینده، در هر مرکزی که وارد می‌شوید، خود را به فردی معرفی کنید که نمی‌شناسید یا به خوبی نمی‌شناسید. نگران نباشید که کیست…فقط شروع کنید به عادت کردن. با نگهبانان، بهیارها و کمک بهیارها، حتی با دربان بیمارستان ها آشنا شوید. اگر در بخش‌هایی که مرتباً با آنها تماس می‌گیرید، افرادی هستند که آنها را نمی‌شناسید، بپرسید که آیا می‌توانید با برخی از کارکنان ملاقات کنید تا احساس بهتری در مورد نحوه خدمت به آنها و نیازهای آنها داشته باشید. برخی از مدیران اجازه نمی دهند، اما برخی دیگر اجازه می دهند. از قانون طلایی فروش استفاده کنید: تا زمانی که نپرسید، هیچ اتفاقی نمی افتد! هنگامی که این کار را شروع کردید، وقتی همه نام شما را می‌دانند و از دیدن شما خوشحال می‌شوند، احساس خوبی خواهید داشت.
قانون طلایی فروش: تا زمانی که نخواهید، دریافت نخواهید کرد.
قدرت شناخت هر کسی که احتمالاً می‌توانید در مراکزتان استفاده کنید را نادیده نگیرید. هر بار که آنجا هستید، خود را به یک فرد جدید در هر مرکز معرفی کنید. آیا مایل به مقابله با چالش هستید؟ اگر چنین است، آماده باشید تا از رقبای خود که این کار را نمی‌کنند بالاتر بروید!
در این مقاله سعی کردم یکی از دردسرهای بزرگ نمایندگان علمی متوسط را برایتان باز کنم. آنها به اندازه کافی افراد مستقر در مراکزشان را نمی شناسند. شما چطور؟یک نماینده علمی متوسط هستید یا یک نماینده علمی موفق؟
بدون دیدگاه