شما یک نماینده علمی موفق هستید؟ حاضرم شرط ببندم که در هر یک از مکانهایی که ویزیت میکنید، شخصی وجود دارد که نمیشناسید، با فرض اینکه به بیمارستانها، کلینیکها، مراکز سرپایی یا مطبهای پزشک مراجعه میکنید. میدانم، آرزو میکنید که ایکاش وقت داشتید همه را بشناسید، اما این کار را نمیکنید، خوب…! باید به حرکت ادامه دهید. شما روی تصمیمگیرندگان تمرکز میکنید زیرا آنها کسانی هستند که میتوانند اتفاقات را رقم بزنند، درست است؟
بدترین احساس برای یک نماینده علمی موفق چیست؟
آیا میدانید یکی از بدترین احساسات در بازاریابی و فروش پزشکی وجود دارد، چیست؟ زمانی است که فردی که نمیشناسید ارتقا مییابد یا به موقعیتی منتقل میشود که به نحوی بر کسبوکار شما تأثیر میگذارد… و باوجوداین واقعیت که او در بخش یا ادارهای کار میکرده است که شما برای مدتی با آن تماس داشتهاید. بخصوص قضیه زمانی سختتر میشود که سرپرست یا مدیر شما، درباره آن شخص از شما سؤالاتی میکند و پاسخ شما این است که: “ایشان را نمیشناسم”. بدتر آن است که این شخص شما را در حال گفتگو و برقراری ارتباط حرفهای و دوستانه با بسیاری از افراد دیگر در محل کار خود دیده باشد و درعینحال از او چشمپوشی کنید. اکنون ناگهان به شما برمیخورد: “سلام، آقای/ خانم دکتر!”
اگر سناریوی فوق برای شما اتفاق نیفتاده باشد، این اتفاق خواهد افتاد. در صورت امکان بهتر است از آن اجتناب کنید؛ اما دلیل بزرگتری برای شناخت هرچه بیشتر افراد در مراکز تحت پوششتان وجود دارد—شما بیشتر خواهید فروخت!
افراد متوجه رفتار شما با دیگران میشوند.
افرادی که تصمیم به خرید میگیرند متوجه رفتار شما با دیگران میشوند. آنها همچنین متوجه میشوند که چه کسی و چرا شما را میشناسد. نمایندگان علمیای که شناخت افراد بیشتر و تعامل منظم با آنها را مهم میدانند، خواه برای فروش باشد، خواه برای ارائه یک خدمت یا فقط یک “سلام” باشد. نمایندگان علمی موفق نسبت به افراد تازهوارد هر مرکز بیتفاوت نیستند. شما هم قرار است یک نماینده علمی موفق باشید. با خریدار صحبت کنید. یک “سلام ساده”، پاسخ درخوری از یک تازهوارد دریافت میکند و قدردانی میشود؛ اما اگر واقعاً میخواهید امتیاز کسب کنید، به راههایی فکر کنید که بتوانید با هر فرد «ارتباط» برقرار کنید. اغلب، بهسادگی نشان دادن علاقه شخصی به آنهاست. وقتی با مردم در مورد خودشان صحبت میکنید، طبیعتاً از آن قدردانی میکنند. آیا باید این کار را فقط برای فروش بیشتر انجام دهید؟ راستش، شما باید این کار را انجام دهید تا فرد بهتری باشید، اما اگر با فردی بهتر بودن، فروش بیشتری به دنبال داشته باشید، آیا این چیز بدی است؟ علاوه بر این، هرچه تعداد افراد بیشتری را در یک مرکز بشناسید، آن مرکز را بهتر میشناسید و فرصتهای فروش را که در غیر این صورت پیدا نمیکردید، کشف خواهید کرد. شما همچنین بسیاری از بحرانها را پیش از آنکه به وجود بیایند، از بین خواهید برد!
چالش 30 روزه هر نماینده علمی موفق
بنابراین چالش من با شما بهعنوان یک نماینده علمی موفق این است: برای 30 روز آینده، در هر مرکزی که وارد میشوید، خود را به فردی معرفی کنید که نمیشناسید یا بهخوبی نمیشناسید. نگران نباشید که کیست…فقط شروع کنید به عادت کردن. با نگهبانان، بهیارها و کمک بهیارها، حتی با دربان بیمارستانها آشنا شوید. اگر در بخشهایی که مرتباً با آنها تماس میگیرید، افرادی هستند که آنها را نمیشناسید، بپرسید که آیا میتوانید با برخی از کارکنان ملاقات کنید تا احساس بهتری در مورد نحوه خدمت به آنها و نیازهای آنها داشته باشید. برخی از مدیران اجازه نمیدهند، اما برخی دیگر اجازه میدهند. از قانون طلایی فروش استفاده کنید: تا زمانی که نپرسید، هیچ اتفاقی نمیافتد! هنگامیکه این کار را شروع کردید، وقتی همه نام شما را میدانند و از دیدن شما خوشحال میشوند، احساس خوبی خواهید داشت.
قانون طلایی فروش: تا زمانی که نخواهید، دریافت نخواهید کرد.
قدرت شناخت هرکسی که احتمالاً میتوانید در مراکزتان استفاده کنید را نادیده نگیرید. هر بار که آنجا هستید، خود را به یک فرد جدید در هر مرکز معرفی کنید. آیا مایل به مقابله با چالش هستید؟ اگر چنین است، آمادهباشید تا از رقبای خود که این کار را نمیکنند بالاتر بروید!
در این مقاله سعی کردم یکی از دردسرهای بزرگ نمایندگان علمی متوسط را برایتان بازکنم. آنها بهاندازه کافی افراد مستقر در مراکزشان را نمیشناسند. شما چطور؟ یک نماینده علمی متوسط هستید یا یک نماینده علمی موفق؟
بدون دیدگاه